Your outside sales team is resistant to marketing-driven strategies. How can you get them on board?

Compensation drives behavior, behavior drives results... Alignment should be priority up and down the line... So question would be "what levers can I put in place to ensure we are aligned and that drives the right behavior? This also would include other performance based factors, recognition, quick pivot strategies (scorecards,sharing the whys, getting teams to weigh in to get buy in... learning / training) .

Enfatize que o marketing não é uma entidade separada, mas um sistema de apoio que pode aprimorar os esforços da equipe de vendas

O treinamento e a educação são fundamentais para preencher a lacuna entre vendas e marketing e garantir uma abordagem integrada e eficaz. Aqui estão algumas maneiras de fornecer treinamento focado para sua equipe de vendas: 1. Compreensão dos pontos de contato com o cliente: Forneça sessões de treinamento que ajudem a equipe de vendas a compreender os diferentes pontos de contato com o cliente ao longo do ciclo de vendas. 2. Ferramentas de marketing digital: Ofereça treinamento sobre ferramentas de marketing digital, como CRM, automação de marketing, análise de dados e outras plataformas que podem ajudar a equipe de vendas a entender e acompanhar as interações dos clientes, além de otimizar suas estratégias de vendas.

Get a senior sales leaders input before rolling out the education. They can help you formulate the training in a way in which it will be best received.

Motivating team members by recognizing their achievements and presenting them as role models is well recognized and doesn’t include monetary values. It is a strong pillar of empathetic leadership

Good tracking of lead sources shows the Sales team the effect of good marketing. An upward trend shows that any changes to Marketing strategies are working and that the Sales team themselves can benefit from this with shorter sales cycles, more qualified prospects and better managed expectations.

Geração de leads através de CRMs e/ou ferramentas de qualidade, tráfego pago e outros. Podem trazer leads de qualidade e consequentemente casos de sucesso.

The best sales teams understand the numbers. Let the data do the talking. If it shows it will increase sales, the team will be committed.

Para reforçar ainda mais, considere criar uma rotina de apresentação de resultados em reuniões periódicas, onde se discutam casos de sucesso que envolvem tanto marketing quanto vendas. Mostre não apenas os grandes resultados, mas também as pequenas vitórias que pavimentaram o caminho para o sucesso. Além disso, inclua depoimentos de membros da equipe que já adotaram estratégias de marketing com sucesso, permitindo que eles compartilhem suas experiências e inspirem seus colegas. Ao demonstrar como o marketing pode ser um aliado poderoso, você cria um ambiente mais receptivo e motivado a experimentar novas abordagens.

Nada convence como o sucesso. Compartilhe estudos de caso do setor hospitalar onde estratégias de marketing impulsionaram vitórias de vendas. Destaque como concorrentes obtiveram vantagem com marketing e como táticas semelhantes podem beneficiar sua equipe. Evidências reais ajudam a superar a resistência, mostrando resultados tangíveis e o impacto positivo no desempenho de vendas.

Support is crucial but not just in one direction. The feedback loop from Sales back to Marketing is just as (or even more) important: without insights from client conversations Marketing learns less about how messaging and other strategies are perceived. It’s an optimization journey where both disciplines play a defining role.

Creio que temos que ter certeza que fornecer um feedback regular e construtivo sobre o desempenho de sua equipe de vendas externas. Isso pode incluir análise de dados de vendas, feedback de clientes e discussões sobre o progresso em relação aos objetivos de vendas estabelecidos. Oferecer incentivos e recompensas para motivar sua equipe de vendas externas a abraçar as novas estratégias de marketing e alcançar metas de vendas. Isso pode incluir prêmios por desempenho excepcional, reconhecimento público e oportunidades de avanço na carreira.

Ask them for feedback and improvements/amendments. This makes them feel part of the change, rather than it being forced on them.

Para fortalecer essa iniciativa, é útil criar um canal de comunicação constante entre a equipe de vendas e o marketing, onde dúvidas possam ser rapidamente esclarecidas e feedbacks sejam incorporados de forma ágil. Sessões de treinamento personalizadas e teste práticos, onde as equipes possam simular cenários reais de vendas utilizando as novas estratégias de marketing, também podem ser valiosos. Isso não só promove a confiança no uso das ferramentas, mas também facilita uma adaptação mais rápida e eficiente. O reconhecimento público das conquistas individuais e coletivas durante essa transição pode ainda reforçar a motivação e o compromisso com as novas abordagens.

Manter um registro claro do progresso e dos resultados obtidos com a integração das estratégias de marketing. Ao tornar esse progresso visível para a equipe, eles podem ver os benefícios em tempo real, o que reforça o valor das estratégias orientadas para o marketing. Ao estabelecer um sistema de monitoramento e acompanhamento eficaz, você poderá garantir que a integração das estratégias de marketing em seu processo de vendas externas esteja trazendo resultados positivos e impulsionando o sucesso da equipe.

Include deeper feedback sessions at different levels to get feedback that is harder to quantify. Data is great, but doesn't always tell the full story, so be cautious.

The bottom line here is that sales and marketing have to come together and effectively plan execute and measure metrics. What we are looking for is engagement and sales. If you want to get your outside sales team excited and motivated that is also simple. Create ongoing sales and marketing events that are fun , incentivize and reward teams for performance and businesses will benefit.