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Preguntas frecuentes sobre la eficacia de las ventas
¿Cómo se define la eficacia de las ventas?
La eficacia de las ventas se define por la capacidad de alinear la estrategia comercial y el enfoque del mercado para lograr el crecimiento de los ingresos. Requiere un patrón que aborde la estrategia de salida al mercado, el modelo y la estructura operativos, las funciones de ventas y la estrategia de talentos, el desempeño y la productividad, así como la implementación y el soporte.
En una época en que los vendedores enfrentan una inmensa presión para cerrar tratos con poco tiempo para atraer a los clientes, la eficacia de las ventas es fundamental.
¿Cómo se mide la eficacia de las ventas?
La eficacia de las ventas constituye un grupo de criterios de medición que, en conjunto, brindan un cálculo completo de su desempeño de ventas general y de cada vendedor.
En su mayor parte, los criterios de medición deben ser objetivos, es decir, deben ser fáciles de cuantificar con exactitud mediante números precisos, como las tasas de ganancia, el cumplimiento de cuotas, los ingresos, la duración del ciclo de venta o el tamaño de la transacción. Sin embargo, la combinación de indicadores objetivos con criterios de medición subjetivos, como es la constancia anecdótica y los comentarios verbales, aporta un contexto útil a las pruebas numéricas que puede recopilar, por lo que le recomendamos que reúna ambos.
También es importante utilizar indicadores futuros, en lugar de depender exclusivamente de criterios de medición rezagados. Los indicadores futuros se convierten en el sistema de alerta temprana de su organización: estas señales sugieren qué resultados esperar, a menudo con meses de anticipación, a diferencia de los criterios de medición que evalúan el desempeño anterior. Intente hacer un seguimiento de los criterios de medición futuros que ayuden a los vendedores a maximizar su tiempo de venta, como los siguientes:
- Reducción del tiempo que los vendedores dedican a buscar contenido
- Tasas de conversión entre las fases del proceso de compra del cliente (cuáles de los clientes potenciales se convierten en oportunidades)
- Tiempo de venta
- Tiempo hasta la plena productividad para nuevos vendedores
- Proporción entre primeros contactos y reuniones de seguimiento
- Cantidad necesaria de intentos de contacto del comprador
- Proporción entre clientes potenciales calificados por el equipo de marketing y clientes potenciales aceptados por el equipo de ventas
- Tasas de respuesta de correos electrónicos de compradores
- Tasas de apertura del contenido compartido con clientes actuales y potenciales
Las organizaciones de ventas evalúan estos criterios de medición de diferentes maneras. Por ejemplo, el seguimiento de la tasa de conversión podría realizarse según el volumen de clientes potenciales que se convirtieron en oportunidades en un plazo determinado o según el valor financiero de los clientes potenciales que se convirtieron en clientes compradores en un plazo determinado.
¿Cuáles son los siete componentes de la eficacia de las ventas?
1. Estrategia de salida al mercado
Su plan de ventas de salida al mercado en general es el modelo arquitectónico de la eficacia de las ventas. Si se implementa como corresponde, permite identificar de forma específica qué productos y servicios venderá, a qué clientes apuntará y cómo creará una estrategia de ventas para adaptar eficazmente sus productos a sus clientes.
2. Estructura y procesos de ventas
La alineación de las estructuras y los procesos de ventas con el enfoque de salida al mercado es un componente esencial de la eficacia de las ventas. El impacto de comprender esto es claro: las empresas que tienen un proceso de ventas definido, dinámico y alineado con su estructura organizacional logran tasas de éxito un 17 % más altas y un cumplimiento de cuotas 11 % mayor.
3. Metodología de ventas coherente y comprobada
En un mercado caótico en cambio constante, donde los compradores dependen menos que nunca de los vendedores, su organización de ventas necesita un enfoque coherente y metódico para llegar a compradores renuentes y exigentes y cerrar tratos más complejos. Es fundamental que los vendedores sepan cómo interactuar con las posibles personas con influencia en las compras, ya que a menudo hay seis o más responsables de tomar decisiones involucrados en todos los acuerdos. Las cifras confirman la importancia de la metodología de ventas en las ventas eficaces: más de tres cuartas partes de los principales vendedores utilizan una metodología de ventas formal para atraer a los clientes.
4. Las personas adecuadas en las funciones apropiadas
Los talentos adecuados marcan la diferencia para impulsar la eficacia de las ventas. Las organizaciones líderes toman tres medidas a fin de preparar a sus talentos de ventas para el futuro. En primer lugar, invierten tiempo en identificar los rasgos y las competencias que se han vuelto más prominentes debido a las tendencias cambiantes. En segundo lugar, se valen de evaluaciones de talentos para valorar a sus equipos actuales, los nuevos empleados y los trabajadores reasignados en función de este perfil acordado de éxito. En tercer lugar, elaboran un plan para cerrar la brecha de talentos.
5. Programas continuos de capacitación y entrenamiento en ventas
La capacitación y el entrenamiento en ventas son esenciales para obtener resultados, en especial en un entorno donde los requisitos de habilidades y mentalidad están cambiando, así como para las organizaciones que tienen dudas sobre si cuentan con los talentos adecuados para lograr el éxito. Cuando las organizaciones adoptan un programa de entrenamiento formal o dinámico que refuerza su metodología y proceso de ventas, sus tasas de ganancia aumentan un 16 %.
6. Los planes de remuneración de ventas adecuados
Su plan de remuneración de ventas debe tener tres características para impulsar la eficacia de las ventas. En primer lugar, debe estar relacionado con sus objetivos de ventas, de modo que sea significativo para los vendedores. En segundo lugar, debe ser rentable y, al mismo tiempo, recompensar adecuadamente a los vendedores por su desempeño. En tercer lugar, debe ser fácil de comprender para que sus vendedores sepan qué tienen que hacer y por qué, a fin de optimizar su remuneración. Si estos tres componentes están presentes, elevará la moral de su equipo de ventas y retendrá a sus empleados con mejor desempeño.
7. Tecnología de ventas eficaz
La tecnología de ventas no solo es algo atractivo, sino que también resulta esencial para mejorar las tasas de ganancia y aumentar la eficacia de las ventas. Al aprovechar los análisis de ventas adecuados, las organizaciones con procesos de ventas formales amplifican un 13 % sus tasas de éxito.
¿Cuál es la función de la instrucción en ventas para impulsar la eficacia de las ventas?
La instrucción en ventas es una disciplina estratégica y colaborativa diseñada para aumentar los resultados de ventas predecibles al brindar servicios de instrucción coherentes y escalables que permiten a los profesionales de atención al cliente y a sus gerentes aportar valor a cada interacción con un cliente.
Como iniciativa empresarial estratégica y colaborativa, la instrucción reúne a las personas y los recursos necesarios para ofrecer contenido, capacitación y servicios de entrenamiento a empleados internos de atención al cliente de una manera que se alinee con el proceso de compra del cliente.
El objetivo de la instrucción en ventas es impulsar la eficacia de las ventas al proporcionar a los vendedores y otros empleados de atención al cliente información pertinente cada vez que el cliente interactúa con la organización. Estos empleados se benefician directamente de la instrucción en ventas, mientras que los gerentes se benefician de las mejoras en el proceso de entrenamiento.
¿Cuál es el impacto de la tecnología de ventas en su organización de ventas?
La tecnología de ventas de primer nivel cambia el comportamiento del vendedor y genera una mejora de los ingresos cuantificable para las organizaciones de ventas. De la misma manera que otras tecnologías transforman el lugar de trabajo moderno, la tecnología de ventas adecuada revoluciona rutinas de ventas obsoletas y permite a los vendedores competir de manera más eficaz en el mercado global.
Existen muchos tipos diferentes de tecnologías en juego en la industria de las ventas actual. No obstante, a diferencia de otras soluciones, la tecnología de ventas tiene un impacto directo en las actividades de ventas. La tecnología de ventas auténtica mejora la capacidad de los vendedores de cerrar tratos y permite a los gerentes y líderes de ventas brindar entrenamiento y gestionar a su fuerza de ventas con más eficacia.
Las organizaciones de ventas reconocen cada vez más que la tecnología no puede existir por sí sola. Las tecnologías de ventas avanzadas se integran al proceso de ventas y fortalecen el marco de ventas de la organización al incentivar a los vendedores a que usen la tecnología a diario.
Además, la disponibilidad de grandes cantidades de datos impulsa la adopción de plataformas de análisis de ventas que brindan información procesable a los equipos de ventas. Al aprovechar el poder de los datos, las organizaciones de ventas líderes pueden identificar medidas específicas que aumentan la probabilidad de concretar una venta y replicar comportamientos ganadores en toda la fuerza de ventas.
¿En qué consiste una estructura de organización de ventas eficaz?
El éxito de cualquier fuerza de ventas depende, en parte, de la solidez y la idoneidad de su estructura organizacional. Sin embargo, muchas empresas tienen dificultades para determinar la estructura óptima, una que combine la colaboración, la eficacia, la sensibilidad a los costos y las necesidades del cliente al tiempo que mantenga un enfoque continuo en el crecimiento sostenible y rentable. Las consecuencias de esto pueden ser graves y, a menudo, dan lugar a conflictos internos y pérdida de productividad.
Los elementos clave que todas las fuerzas de ventas exitosas tienen en común son que se organizan en torno al cliente y sus necesidades, que su proceso de ventas maximiza el potencial de compra del cliente y que pueden asignar sus recursos más calificados a las áreas de mayor potencial.
Las preguntas clave que debe responder al evaluar la estructura de su organización de ventas son las siguientes:
- ¿Cuál es la mejor estructura de ventas para respaldar la estrategia de ventas?
- ¿Cómo se asignarán los recursos de ventas de la manera más eficaz?
- ¿Cuáles son los canales de distribución más adecuados y cómo deben alinearse?
- ¿Es suficiente la estructura de la organización de ventas actual para satisfacer las necesidades del mercado?
- ¿Cómo es el proceso de compra?
¿Tiene su organización de ventas la estrategia de salida al mercado adecuada?
La eficacia de cualquier organización de ventas depende de su capacidad para impulsar la estrategia de la empresa. Sin embargo, a medida que las organizaciones crecen, esta capacidad puede verse afectada, y muchas tienen dificultades para convertir sus prioridades en estrategias de ventas y planes de acción eficaces.
Para revisar la eficacia de su estrategia de salida al mercado, las organizaciones de ventas deben adoptar una perspectiva de gestión de ventas completa y trabajar en estrecha colaboración para garantizar que el enfoque sea coherente con la estrategia y los objetivos comerciales.
Por lo general, el proceso implica analizar las oportunidades y los segmentos del mercado, así como los productos actuales de la organización de ventas y las posibles ofertas futuras. Los resultados de estos análisis se pueden utilizar para guiar las estrategias de ventas y los criterios de selección de canales, respondiendo estas preguntas clave:
- ¿Cuáles son las necesidades y los patrones de compra de la población de clientes?
- ¿Existen brechas de productos actuales o áreas en las que se deban desarrollar nuevos productos?
- ¿Cómo hay que segmentar y dirigirse a los clientes?
- ¿Cómo deben posicionarse, tasarse y promocionarse los productos de cada segmento?
- ¿Qué estrategias de ventas serán más eficaces para los clientes actuales y potenciales?
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