取引を順序付けする

どんな取引にも優先順位があります。 序盤にすべてを譲歩しないためにも、 優先順位付けが肝心です。 ある事柄を話し合うとき、 「ここは後で話しましょう」と言って、 異なる事柄について交渉しても構いません。 自分の理にかなう交渉の筋立てを考えて、 一つずつ着実に進めていけば、 成功する確率はずっと高まります。 交渉相手も また、独自の筋立てを持っています。 詳しくお話ししましょう。 あるトレーニングコースについて 交渉したときのことです。 交渉内容はコースの配信、コーチング、 コンテンツ開発、カスタマイゼーション、 知的財産権、支払条件、保険、割引率、 将来のコースの価格設定などです。 多くの取引が必要でした。 わたしにとって最も重要なのは、 将来のコースの価格設定でした。 優先順位を考えて、 その価格設定をアンカーにしましたが、 議論になりました。 そこで「これはいったん脇に置いて、 他の点を話しましょう」と言いました。 他の事柄の交渉では、 わたしはたくさん譲歩しました。 小さなことですが、 多くの譲歩をしたのです。 わたしにとって優先順位が高い事柄に 戻ったとき、こう言いました。 「ここはどうしても譲れません。 これまで多くの譲歩をしたので、 ここはあなたが譲ってくれませんか」 そして、わたしの希望通りになりました。 交渉内容の優先順位を 隈なく把握したことで、 譲歩できるものと譲れないものとを うまく取引することができました。 交渉戦略を立てる際には、交渉内容について よく検討するとともに、 相手に伝える順序も十分留意しましょう。 後回しにして、再検討しても構いません。 納得のいく筋立てで、順番に話しましょう。 そうすれば、 一番大切なものを得られるでしょう。