交渉スタイルを選択する

交渉に入る前に、どのスタイルで 交渉するのかを慎重に選んでください。 スタイルの選択にあたり、 まずは関係性の重要度を 理解するとよいでしょう。 重要度が低い関係とは、 初めて会ったばかりの相手で、 継続的に関わらない場合です。 重要度が高いのは、 戦略的で長期的な関係です。 次に理解すべきことは、 交渉の成果の重要度です。 重要度が低い交渉は成果に それほど価値はなく、 重要度が高い交渉では、 多額の資金がかかるなど 成果へのリスクも高くなります。 これで4つの交渉戦略を持つ、 マトリックス表ができました。 左下にある最初の戦略は、 「パイの分割」です。 このスタイルは、関係の価値が 低いことを意味します。 将来この人に会うつもりはなく、 それほど重要な関係ではありません。 成果の重要度も低く、 交渉の良し悪しは 大した問題ではありません。 たとえば、休暇中に露店で お土産を買う場合です。 交渉相手には二度と会わないでしょうし、 よい買い物ができればそれで充分です。 ですから、戦略は「パイの分割」です。 楽しい休暇を過ごすために、 相手との中間点を見つけます。 値切るには時間と労力がいるので、 「パイの分割」で収めます。 次に右下は、関係において 重要度は高いものの、 成果の重要度は低いものです。 これは「パイの提供」と呼びます。 あなたは関係を維持したいと考えます。 たとえば、支払い条件の交渉で、あなたは 30日以内の支払いを希望しますが、 顧客は60日以内を希望します。 経済的インパクトは大きくありませんが、 激しく争えば、関係性を損なうでしょう。 そこで「パイの提供」です。 交渉相手との関係性を維持したり、 強化したりするのに役立つものを 提供します。 左上は「パイの取得」です。 関係の重要度は非常に低いものの、 成果は非常に重要です。 ここでは、できるだけ多くの価値を 引き出しましょう。 関係の継続を心配する必要はありません。 たとえば、新車の購入は 高価な買い物ですが、 将来その販売代理店に再び行くことは、 ほとんどないでしょう。 ですから「パイの取得」です。 交渉では、できるだけ多くの価値を引き出し 関係性への心配は無用です。 最後に、右上のスタイルは 「パイの拡張」です。 関係性は非常に重要で、 あなたはそれを維持し、 強化したいと考えます。…