アンカリングをする

交渉において、興味深い影響力があります。 アンカリングと呼ばれ、 アンカーは交渉の基準点です。 アンカーは立場を固定しますが、 不公平なものは取引を台無しにします。 そうなったら、手を引きましょう。 あなたが相手に 不公平なアンカーを提示すれば、 彼らも手を引くでしょう。 アンカーは、現実的なデータや 仮定をもとに設定します。 多くの場合、取引の最終条件は 最初に出したアンカーから見て、 妥当な範囲内に収まります。 例えば、取引額のアンカーが 100 ドルの時 多くは、80 ドルから 100 ドルの間で決まります。 500 ドルで始まれば、 400 ドルから 500 ドルの間で決まります。 最終価格を引き上げることもできます。 アンカーは現実的である必要があり、 根拠のない、 過剰な金額を示すことはできません。 相手が提示したアンカーに 納得できなければ、変更しましょう。 測定基準を変えると、 アンカーを簡単に変えられます。 例えば、プラットフォームの立ち上げを 試みるソフトウェア会社がありました。 彼らの顧客はソフトウェアに １万ドルを支払い、無期限・無制限で 使用したいと考えていました。 この金額で承諾すれば、 長期的にかなりの収益を失うでしょう。 １万ドルのアンカーでは維持できません。 その会社はアンカーに反論せず、 こう切り返しました。 「価格は商品の購入ではなく、 定期利用として考えたいです。 ソフトウェアのライセンスに、 ユーザーあたり 年間 100 ドルだけを請求します」 市場にある他のソフトウェアの 販売モデルを参照してアンカリングし、 価格を示すことにしました。 結局、最初の 1,000 人のユーザーには 年間 100 ドル、 次の 1,000 人には年間 90 ドル、 それ以降は年間 75 ドルが課され、 継続的な収入を得られました。 最初に提案された１度きりの支払いから、 定期利用にアンカーを変更したので、 長期的に大きな利益を得られました。 取引を見るとき、アンカーが何か、 それが交渉の最終結果に どう影響するのか、注意しましょう。 アンカーの設定や、裏付ける事実と データの提供方法は慎重に考えてください。 そのはじめの一歩が最終的な価格に 大きな影響を与えるでしょう。