機会や問題を見つける

優れたソリューション営業とは、 クライアントのニーズに 対応するだけではなく、 あなたの専門知識を使い、 クライアントのビジネスの中で、 見えていなかった価値を見定め、 営業プロセスの中で 価値を生み出すことです。 その価値とは、クライアントが 気づかなかった問題を解決したり、 見えなかった機会を 見つけたりすることです。 そのような問題や機会は一枚の硬貨の 表と裏のようなものです。 「そのように考えたことは ありませんでした」と言われれば、 うまくいっている証拠です。 医療機器の分野では、大きな病院システムや 医師グループの経営を行うリーダーが 購入を決め、実際にペースメーカーの 移植などの医療行為を行う医者が 決めるわけではありません。 経営側に立つビジネスリーダーは 価格に敏感です。 同じ機能を持つ２つの医療機器を 比べた場合、安い方を選びます。 ここで優秀な営業担当者は、 病院の経営側に立つリーダーと 幅広い話題について話し合い、 新しい問題に気づけるようにします。 機器の機能について話す代わりに、 どのくらい時間がかかるのかなど、 移植のプロセスについて話し合います。 より早く処置ができる機器を使えば、 手術室での時間を短縮でき、 感染のリスクも減らし、 入院期間も短くできます。 価格だけで医療機器を購入する場合、 このような重要なコストや性能は 見過ごされがちです。 同じような状況を 経験したことがあるでしょう。 検討してもらうよう会話の中で 取り上げなければ、価値のある、 大きな視点は見落とされてしまいます。 しかし、ただ「価値を提供したいのですが、 問題はこれで、このような機会を 逃しています」とは言えません。 クライアントにも賛同してもらう 必要があります。 クライアントが問題に気づくように 会話を導きましょう。 そのためには、まず、計画を立てます。 下調べをして事前にクライアントが 直面していそうな問題について 仮説を立てます。 また、逃している機会がないか考えます。 あとで問題になるけれど、 見過ごされていることはないでしょうか。 次に、質問を準備します。 仮説から質問を考え、会話を導きます。 たとえば、クライアントが生産性の向上の 機会を見逃しているのなら、 会社の生産性について尋ねます。 答えにもよりますが、「改善しなければと…