話し合いを主導する

優れたストーリーには、導入部があります。 ソリューション営業のプロセスでも 同じように、クライアントの期待を 引き出すのがあなたの仕事です。 会議では簡単な議題を提案し、 話し合いを主導しましょう。 会話を導く役割を担うことで、 対等な関係を築くことができ、 クライアントの目的を第一に考えていると 示すことができます。 クライアントが解決したい問題を 明確にすることが重要です。 効果的に営業プロセスを始めるには 次の３つのステップが有効です。 １つ目は、そこに至った背景を 説明することです。 誰かの紹介で初めて 会うこともあるでしょう。 その場合、「スーザン・ラミレズが 双方に有益だとして この機会を提案してくれたおかげで、 今回、新システムについて話す機会を いただきました」などと言います。 また、営業プロセスの途中なら、 「過去３か月、御社の要件について検討し、 仮説を立てて検証してきました」などと 伝えましょう。 ２つ目は、会議の議題を提案し、 そこで得られる価値を伝えることです。 「新しいプロジェクトの目的について 話し合い、具体的に何ができるかを 明確にしたいと思います」または、 「取り組んでいる構想の目的を詳しく知り、 目的を掘り下げることができれば、 達成するための方法をご紹介できると 思います」などと伝えましょう。 ３つ目は、反応を見ることです。 そのためには「いかがでしょうか」または 「ほかに話し合うべき議題はありますか」 と尋ねます。 提案した議題を気に入ってもらえれば、 話し合いに進みます。 議題に何か追加したい場合や、 提案した議題について 話し合いたくない場合もあります。 反応がどうであれ、会議が双方にとって 有益なものになるように努めましょう。 営業トークでも尋問でもなく、 会話をすることです。 提案した議題への反応を見て、 議題を見直しましょう。 クライアントのニーズに重点を置けば、 うまく営業プロセスを始められるでしょう。