コミュニケーションスキルを使い会話を導く

売り手として、ときに対人スキルを 持っていることを忘れてしまうことが あります。 ほかの人と関わる基本的な コミュニケーションスキルです。 日々そのスキルを使っていても、 どのスキルが営業に有効かを 確認しておく必要があります。 １つ目は、明確にすることです。 クライアントの言うことが わからないこともあるでしょう。 社内的なことや、略語がわからない場合や 理解を深めるために確かめたい場合など、 いずれの場合も、話すペースを落とし、 説明を求めましょう。 確認することで、会話を正しい方向に導き、 クライアントの目的に的を絞って、 理解を深められます。 たとえば「AVR が動いていないと 言われましたが、何が問題なのですか」 と尋ねるのです。 ２つ目は、理解したことを 確認することです。 先ほどの明確にするのとは違い、 ここでは自分の理解が 正しいかを確かめます。 「システムが故障し、５分後に バックアップシステムが起動したのですね」 などと確認するのです。 要点をまとめ、理解が 一致しているかを確認します。 ３つ目は、会話の中で常に ほかの人の貢献を認めることです。 それにより、 共感や、アイデアへの支持、 理解を示すことができます。 「なるほど」「もちろんそうでしょう」 といった簡単な言葉がけや、 「西海岸に資源を投入するのは 理にかなっていますね」など、 より具体的に伝えることもできます。 ４つ目は、適切な情報と、 異なる視点を提供することです。 質問を分けて、新たな情報について コメントしてもいいでしょう。 それにより、あなたの専門知識を活かした 見識を提供することができます。 クライアントがニーズについて 伝えてきたら、 適切な見識や過去の例、 別の視点を共有しましょう。 このように情報を共有することで、 相互のやりとりができ、 会議が興味深いものになります。 営業における会話は、 他の会話とは異なります。 そこには、特有の目的が存在します。でも、 ２人以上の人がやり取りをし、 関わりあうという根本は同じです。 こうしたコミュニケーションスキルを 使うことで、 情報を理解し、会話に貢献し、 話し合いを進める役割を 果たすことができるのです。