ソリューション営業のマインドセットを身につける

営業担当者を対象に 実験をしたことがあります。 商品やサービスを選んでもらい、 ５分間でその商品を購入するよう、 相手を説得してもらうのです。 その会話を記録し、 あとで聞き返すのですが、 結果は毎回驚くほど似ています。 物を売る側は大抵、ほとんどの時間を なぜ買い手がその商品を買うべきかの 説明や説法に費やします。 売り手と買い手の会話の比率は 24 対１で、売り手側ばかりが 話していることになります。 これはあくまでも実験ですが、 人が物を売ることをどう考えているかが、 よくわかります。 購入を説得するには、商品やサービスが どれだけ優れているかを 伝えるべきだという考えです。 その考えでは、相手はあなたを言葉巧みな セールスパーソンであるとみなし、 嫌悪します。 そうなっては困ります。 そこで、ソリューション営業を行うために 必要なマインドセットを紹介します。 マインドセットとは、何かに対する姿勢や 信念であり、それが行動を形成します。 ここで必要なマインドセットを紹介します。 「ソリューション営業とは、 自分の営業目標ではなく、 顧客の目標に取り組むことである」 それができれば、営業目標も 達成することができます。 自分の目標を無視する必要はありませんが、 ソリューション営業では 顧客の目的が重要なのです。 マインドセットには２つの要素があります。 １つ目は、クライアントの目的を 把握することは、 自分の責任であるということです。 目的が分からなければ、 ソリューションは提供できません。 クライアントが直面している状況を 理解する必要があります。 ２つ目は、価値の提供を 意識するということです。 優れた商品やサービスだけでは、 ソリューションになりません。 状況の改善に使われて、 初めてソリューションになるのです。 つまり、売り手として、 顧客が問題や機会を認識する手助けをし、 それに対するソリューションを 提供することで、 営業プロセスを通じて価値を 生み出すことができます。 商品やサービスそのもの以上の価値を 生むことができるのです。 たとえば、私が住んでいるフロリダ州では、 エアコンが不可欠です。 断熱材が開発される前に建てられた、 築 100 年の家なら、なおさらです。 以前、我が家にもエアコンを購入しました。…