成功に向けた計画を立てる

特定の分野で最も優秀な人であっても、 いきなり仕事を完璧にこなすことは できません。 ソリューション営業における成功も、 単に性格的な特徴や行動量で 決まるわけではありません。 それも影響はしますが、 それだけでは十分でなく、 これまでに紹介したスキルをうまく使い、 営業プロセスの中で価値を築くことが できるかにかかっています。 成功の可能性を上げる方法のひとつは、 計画を立てることです。 クライアントに会う前に、 しっかりと計画と準備をしましょう。 向かう途中の駐車場や、 エレベーターの中ではいけません。 次の２つのことについて、 しっかりとした計画を立てましょう。 １つ目は、言うべきことではなく、 聞くべき質問に重点を置くことです。 商品を買うべき理由を並び立てても、 価値はありません。 会議で聞いておきたい質問を 書き留めましょう。 チェックリストではなく、 会議中に実行するためのメモです。 ２つ目は、共同コミットメントのための 計画です。 あなたとクライアントの双方が 次のステップに進むための行動です。 会議の終わりになって 考えるようではいけません。 ソリューションに焦点を当てた営業は、 契約を締結し、 注文を促すことでは終わりません。 次を考えておく必要があります。 協力して働けるよう、 次の行動を促すための提案をするのです。 販売サイクルを進めるための 次のステップを考えましょう。 訪問計画には、共同コミットメントの会議と 予備の会議を入れます。 まず、クライアントに あなたのオフィスに来てもらい、 ソリューションデザインを見直し、 契約条件について話し合います。 クライアントが躊躇した場合や ほかの人が決断する場合、 話し合いの中で提案は早すぎると 感じた場合に備え、 予備の会議を計画しておきます。 たとえば、ウェビナーに参加してもらい、 専門家にソリューションの詳細を 説明してもらうなどです。 あなたとクライアントにとって 意義のある段階を踏めれば、 営業の成功率も上がるでしょう。 魅力的な選択肢を提供できるように 計画しましょう。 営業でのやり取りは毎回違うものですが、 会議の中でできることは、 ある程度限られています。 準備は難しくありませんので、 きちんと計画しましょう。