会話を進める

紀元前470年に、ソクラテスは質問と 議論によって新しいアイデアが 生まれると言いました。 新しいアイデアや概念、 解決策を見つけるには、 思考を刺激する必要があります。 うまくやれば、営業のやり取りの中で、 買い手と売り手双方の利益になる方法を 模索することができます。 ここで、営業に関する 間違った通説を改めましょう。 １つ目は、営業トークが 会話であるという考えです。 営業職なら、学んだと思いますが、 営業トークとは、相手があなたから 商品やサービスなどを 購入すべき理由を伝えることです。 営業と言えばそれが普通ですが、 ソリューション営業においては、 あなたの営業目標ではなく、 顧客の目標に取り組まなければいけません。 つまり、営業トークは、 売り手が一方的に語り、 大量の情報を見込み客に投げかけるだけの、 不十分な営業方法だといえます。 営業トークは、 誰もが聞いたことがあるでしょう。 単純な取引ではうまくいっても、 ソリューションは売れません。 買い手は、あなたが無駄な話をしていると 感じます。 ２つ目は、顧客とうまく関わるには、 ただ質問をすればよいという考えです。 うまく会話を運ぶには、質問は必須ですが、 質問自体が目的ではありません。 あなたの目的は、顧客と双方向の やり取りをすることです。 残念なことに、多くの営業担当者は、 ただ聞きたいことだけを 質問してしまいます。 そのような考え方では機械的になり、 買い物リストをチェックするように 次の質問を思い出そうとしてしまいます。 顧客にとっては、気まずく不自然な質問に 耐えるだけの、尋問になってしまいます。 または、売り手が「興味深いものを 見せたいのですが、興味はありますか」 などと無意味な質問をしてしまうのです。 笑うかもしれませんが、実際の話です。 心から関心を持つことで、価値ある 生産性の高い営業を行えるのです。 売り手として顧客のニーズに 心から興味を示すためには、会話の中で さまざまな社会的スキルを 使う必要があります。 顧客の状況やニーズを理解するための 質問以外にもやるべきことがあります。 課題を認識する、顧客の視点を支持する 適切な情報を提示する、 改善の機会について意見を伝える、 理解したことを確認する、 同意または反論をして ほかの選択肢を提示するなどです。…