共同コミットメントによりプロセスを進める

優秀な営業担当者は、 商談をまとめることができます。 昔ながらの営業指導といえば、 アレック・ボールドウィンが 映画の中でチームに言ったセリフのように 「契約がすべてだ」というものです。 でも、買い手が洗練されている現代では、 ただ圧力をかけ、強要して契約を 取るようなやり方は通じません。 営業プロセスの中で自然と 成約に至るべきです。 協力するために、 正式に契約を結ぶこともあれば、 プロセスの中で、次のステップとして 成約に至ることもあるでしょう。 いずれにせよ、強要してはいけません。 自然の流れの中で成約に至るのです。 営業プロセスを先に進めるか、 契約を締結することにより一旦 プロセスを完了したいと考えている場合、 会議を締めくくる際にやることがあります。 会議の主題を要約することです。 話し合った利点を強調します。 「モジュラーデザインと設置サービスに 関心をいただいていますが」または 「２回の会議で、御社の従業員が直面する 問題に弊社の支援チームが対処できると お伝えしました」などと言います。 それから、次のステップを提案します。 双方にとっての次のステップです。 共同コミットメントと呼びますが、 双方が行動に移し、対等の関係を 強化するためには非常に重要です。 「ご要望頂いた情報を送りますので、 フィードバックを頂くための予定を 入れさせてください」などと言って、 クライアントが先に進めたいと 思っているかどうかを測ることができます。 ただ情報を送り、相手から連絡が来るのを 待つよりずっとよい方法です。 ほかにも、クライアントに 選択肢を提示することで、 行動を促すこともできます。 「先に進めるには、 いくつか方法があります」 「弊社の技術センターで、 チームと実行計画を検討するか、 契約書をお送りしてサインしていただくか」 「どちらがよろしいでしょうか」 と尋ねます。 選択肢を提示することで、 最善の方法を検討してもらうのです。 最後に、クライアントが先に進めるために、 あなたの提案を受け入れるか、または、 別の選択肢を選ぶかを確認します。 「いかがでしょうか」または、 「ほかに何かありますか」と尋ねましょう。 提案をしたあとで、同意しているか、 クライアントに確認します。 機会を活かし、営業プロセスを進め、 成約に至るのは、どんな営業においても…