懸念に対処する

クライアントの状況を理解し、 営業プロセスの中で価値を 生み出していれば、 クライアントの懸念にも 対処できているでしょう。 それでも、商品や サービス、価格、条件、 成果物などに顧客が懸念を 持つことがあるかもしれません。 購入を決断する際に懸念を持つことは 自然であり、リスクを考えれば、 先に進むときに躊躇するのも当然です。 購入の決断に不安を感じるのは よくあることです。 ３つのステップを使って 顧客の懸念を正当なものとして 受け入れましょう。 まず、すべての懸念を理解することです。 すぐに問題を解決しようとせず、 確実に理解してください。 実は複雑な理由があることは 少なくありません。 費用以外にほかの懸念事項があっても、 表面上は 費用の問題だと言うことがあります。 実際は製品の性能や、 ブランドの信頼性の問題かもしれません。 購入を迷う理由が価格以外にあっても、 高すぎるからと断ったことはあるでしょう。 ほかに懸念がないか、または、 もう少し説明してもらえるか 尋ねてみましょう。 次に、懸念を受け入れましょう。 重要とは思えないかもしれませんが、 懸念を受け入れるだけで、 クライアントは話を聞いてもらえていると 感じます。 共感力を使いましょう。 同意していなくても、 顧客が問題をどう見ているかを理解し、 懸念を受け入れることで、 歩調を合わせるのです。 そして、適切な情報を示して 懸念に対処します。 懸念を完全に理解し、 それを受け入れて初めて、 別の見方を示すことができます。 ここで、懸念をどう解決できるかについて 情報を提示します。 性能についての適切なデータや、 過去の成功例を示して、 あなたのサービスの信頼性を 証明してもいいでしょう。 クライアントが価値を見出せるように、 試験的に製品やサービスを使う機会を 提供することもできます。 懸念を払拭できないこともあるでしょう。 値下げが不可能であったり、 製品に修正できない難点があったり、 競合ほどの高い評判がないこともあります。 その場合は、認めることです。 製品や会社、 価格が完璧ではなく、 顧客が求めているものとは違うと認めても、 取引を失うとは限りません。 ほかにも強みや利点があります。 不完全な点は認めつつ、前に進めましょう。 顧客の懸念を効果的に解決するには、…