営業におけるコミュニケーションのポイント

製品知識や顧客への質問、クロージングが いくら素晴らしくても、顧客の心を開き、 情報を共有させ、あなたがその情報を基に 彼らの問題や恐れの根本原因を 突き止められるような関係を 築くことができなければ、 売ることはできません。 コミュニケーションスキルを身につければ、 効果的に簡単に営業できます。 自分や顧客のコミュニケーションスタイルを 理解する、その場に集中する、 しっかり関わるといったスキルを マスターすれば、顧客との関係を構築し、 売ることができるはずです。 よく、「コミュニケーションが得意な人は 営業も得意」と言われますが、 「コミュニケーションが得意」とは一体、 どういう意味でしょうか。 コミュニケーションという言葉は 特に営業活動で過剰に使用され、 誤解されています。 コミュニケーションは顧客に 情報を伝えることではなく、 顧客があなたに情報を伝えるよう 仕向けることです。 ここでコミュニケーションスキルを 向上させる方法を紹介します。 まず、細心の注意を払います。 その場に集中することです。 私がこれまでにもらった中で最高の アドバイスは、「注意を払う」でした。 つまり、顧客が話しているときは、 次に言うことや 10 分前に 言ったことなどを考えないでください。 その場に集中して話を聞きましょう。 そうすれば、顧客は、 「聞いてもらえている」と感じ、 あなたは、直感的な コミュニケーションスキルを使って、 顧客に最高の解決策を提供するために必要な すべての情報を集めることができます。 次は、アクティブリスニングです。 これは、相手の目を見て、集中し、 顧客の話を聞くことです。そうすれば、 顧客の発言を繰り返して 意図を明らかにし、 関連するフォローアップの質問を することができるので、 情報がどんどん入ってきます。 そして、声のトーンやボディランゲージなど 言葉以外の手がかりを理解します。 顧客は、声のトーンや体の動きで、 非常に多くのことを伝えています。 注意してヒントを読み取りましょう。 周りを見回したり、よそ見したり しているのは退屈しているサインです。 腕組みをして背もたれに 寄りかかっているのは 話を終わらせたいと思っているサインです。 よく観察して、 言葉以外の合図を見つけましょう。 それから、調整です。…