営業でストーリーを活用する

人は昔から物語や経験談を語ってきました。 でも最近は、マーケティングだけでなく、 営業でも、ストーリーテリングを 主要なソフトスキルとして使うことを 推奨するようになりました。なぜでしょう。 営業における会話の目的は 情報を集めることです。 それを問題解決や商機創出につなげます。 それと同時に情報提供も大切です。 そのときに、データや事実だけでなく、 ストーリーを使うと効果的です。 人はストーリーに共感し、ストーリーは 記憶に残りやすいからです。 ロンドン・スクール・オブ・ビジネスの 調査では、統計やデータを使った プレゼンでは話の５%から 10%を、 ストーリーを使った場合は 65%から 70%を覚えていたそうです。 ですから、効果的に営業活動をしたいなら、 ストーリーの使い方を覚えましょう。 思っているほど難しくなく、 あなたもいくつかストーリーを もっているはずです。 それでは、コツを紹介します。 まず、真実のストーリーです。 100%真実でなくても、 真実が多い方がうまく伝えられます。 ストーリーは頭でなく心で伝えるからです。 それに、真実なら 暗記する必要もありません。 記憶に残りやすいからです。 顧客も同じです。 次に、関連性の高いストーリーです。 ただのストーリーでなく、 その状況に関連するストーリーを 伝えましょう。 顧客が自分のこととして捉え、 細かい説明がなくても、 自分の状況と結びつけられる ストーリーです。 そして、参加させるストーリーです。 顧客をストーリーに参加させましょう。 「なになにしたときのことを 覚えていますか」 「こんな人いますよね」などを使えば、 顧客はストーリーの一部になった 気分になります。 それから、詳細なストーリーです。 リアルに聞こえます。 「車を運転している」でなく 「1967年型の青いフォード製 ステーションワゴン」、 「微笑んでいた」でなく「微笑んだら 不揃いの歯が見えた」と言えば、 イメージが浮かびます。 顧客も詳細が多いほど イメージしやすいです。 最後は、関連づけるストーリーです。 顧客と売りたいモノに 直接結びつけて話を終えます。 では、営業での実践方法を見てみましょう。 今回もポールとマーラが登場します。 マーラさん、今日もお忙しい中 ありがとうございます。 こちらこそ。購入を考えている家で…