聞き上手な営業担当者になる

以前、メンターのマルシアと一緒に 大規模な顧客を相手に 売上を増やそうとしたときがありました。 私はワクワクしたと同時に、 とても怖くなってしまいました。 フォーチュン 500 企業の CEO や 重役だけを相手にするよう指示されて、 間違えたことを伝えたら どうしようと心配になり、 マルシアに言いました。 そのときのアドバイスを いまも覚えています。 それは、「その場に集中すること」です。 次の質問も、関係のないことも考えず、 次に何を言うのか不安にならず、 「その場に集中して話を聞く」のです。 マルシアの言うとおり、 話さずに相手の話を聞けば、 非常に効果的に顧客を理解して つながりを築くことができます。 顧客の話をしっかり聞くと 素晴らしいことが２つ起きます。 １つ目は、何が必要か正確に 伝えてくれるので、こちらも何をいつ、 どのように売るのか正確にわかります。 ２つ目は相手の話を聞くことで 重要なメッセージが伝わります。 それは「この関係で重要なのは 常にあなたで、私ではない」です。 その場に集中して話を聞くのは 理解していても実践は難しいので、 そのための５つのステップを 紹介しましょう。 １つ目はペースを落とすことです。 前にも言いましたが、会話のペースを 落として相手の世界を知りましょう。 営業では忍耐が美徳です。 その場で喜んでもらおうとすると、 失敗します。 速度を落として顧客に リードさせるのがコツです。 ２つ目は話に割りこまないことです。 顧客が話したニーズがどんなに 素晴らしくても、決して、絶対に、 顧客の話に割り込まないでください。 顧客が話を終える前に割り込むのは、 失礼なことです。 さらに売上につながる重要な情報を 逃してしまうでしょう。 私も割り込まれるとイライラします。 先日、会議中に若い女性の ウェブデザイナーが終始私の話に 割り込んで自分の意見を言いました。 素晴らしい意見でも、 話をさせてくれない人とは取引しません。 ３つ目は言葉以外の合図に 気をつけることです。 顧客は言葉以上に、 ボディランゲージや表情、 声のトーンでヒントを伝えてくれます。 そのような言葉以外の コミュニケーションにも耳を傾けましょう。 ４つ目は顧客に話をさせる 質問をすることです。 ご存知と思いますが、顧客が 80%、 あなたが 20%話すことを…