「２つの道」のストーリー

２つの道のストーリーは、 問題と成功を複合したストーリーです。 一方は、あなたが解決できる問題を 抱え続けた顧客に起こる結果を示し、 他方の道は、あなたの提案で 解決した結果を示します。 通常は実例を使うのが望ましいのですが、 このタイプについては、 架空例を使う人が多いようです。 次の例は、ローガンという 営業担当者のストーリーです。 ローガンは新卒でスポーツ用品店の コールセンターに就職し、 商品を探して電話してくる顧客に、 なるべく高品質で価格帯上位のモデルを 薦めるよう指導されていました。 ローガンは、需要がある顧客に 売るのは簡単なはず、 いいものを売るぞ、と意気込んでいました。 当初、顧客には上位モデルのメリットを 熱心に説明していたのですが、 いくら「耐久性が高い」、 「サイズが本格的」、 「保証がしっかりしている」などと 説明しても、まるで効果が ありませんでした。 そこで方針転換し、 製品のメリットを顧客の状況に反映した ２つの道のストーリーで説明し始めると、 顧客の反応に変化が現れました。 電話口の顧客やその子どもの人生に 当てはめたのです。 たとえば、バスケットゴールを 探す顧客には、こう話します。 「練習をすれば、お子さんは２年で 大きく上達します。 バックボードが小さいと、 学校でやるようにバンクショットの 練習ができませんし、 ダンクシュートをすると、 壊れてしまうこともあります。 初級モデルでは保証の対象外なので、 買い直しが必要です。 しかし上位モデルならプロ仕様に近いので、 ２年後でも学校でやるのと同じ練習が 可能です。 たとえダンクシュートで全損しても、 メーカーが無償で代替品を届けてくれます。 ご自宅で長く使えるものをお求めなら、 こちらがお薦めです」 ローガンが伝える事実や メリットは変わりませんが、 それを相手の人生に当てはめて 違いを説明しています。 ２つのストーリーを対比させることで、 製品のメリットは単なる説明書きから、 顧客の人生のストーリーへと変わります。 メリットを選ばない場合には、 失敗のストーリーになり、 どちらのストーリーを選ぶかが、 顧客に委ねられます。 あなたも、ぜひ試してみてください。 顧客が買う場合と買わない場合とで、 仮想の分岐路を設定してみましょう。