変化の障壁

携帯の乗り換えを例に挙げます。 多くの同僚が iPhone という 新しいテクノロジーを使っていて、 あちこちで噂になっていたものの、 私自身が乗り換える気になるまで ２年かかりました。 携帯キャリアや保険など、 最近乗り換えたものを考えてみてください。 変化を起こすのは多くの人にとって 難しいことです。 顧客にとっても同じです。 変化のプロセスと変化を妨げる障壁について 詳しく見ていきましょう。 このプロセスは、 特に顧客の観点から見ると、 購入と変化の方程式を通ります。 認識足す、動機足す、 能力イコール変化という方程式です。 ステップ１は、顧客が変化の必要性、 またはほかの選択肢があることを 認識しているかです。 ステップ２は、顧客が 変化を起こそうと決断する動機の強さ、 十分な課題があるかなどです。 現状維持の難しさが 変化の難しさを上回らないと、 変化はめったに起きません。 ステップ３は、 変化がどのくらい簡単かです。 どれほど優れた製品やサービスでも、 リードタイムが半年もかかるのでは、 導入は難しくなります。 適切な認識と動機があり、 変化を起こすのが簡単で、 そのための能力があるならば、 変化を起こしてもらえる可能性は 高まります。 しかし、それでもなお 変化を受け入れるには、 無意識の障壁があります。 １つ目は不安です。 変化に直面すると人間は 不安になるものです。 リスクを取ることになり、 結果がどうなるかわからないと 潜在意識で感じるためです。 解決策は何でしょうか。 信頼があることが第一で、 そのうえで顧客がこの関係から 何を期待できるかを話し続けることです。 想定外や未知のことをなくせば、 不安の障壁をなくすことができます。 ２つ目の障壁は孤立感です。 変化に直面すると気持ちが内向きになり、 孤立感を覚える傾向があります。 これは意識的なものではなく、 潜在意識レベルです。 変化に本気で取り組む必要があるときの、 闘うか逃げるかの反応によるものです。 解決策は何でしょうか。 顧客とまったく同じ状況だった ほかの顧客がどれだけいて、 その人たちがどのような成果を得たのか 説明することです。 すでに成果を得ている顧客に 見込み客が連絡できるようにして、 体験談を伝えてもらう方法もあります。 そうすれば見込み客は孤立感がなくなり、…