購入者の考え方を知る

「顧客が考えていることが わかればいいのに」 と思ったことはありますか。 最も簡単な方法は、自分が購入側に なったときの気持ちを考えることです。 神経医学の最新研究で、 「買いたくなる脳」がわかってきました。 顧客が意識の中でどうやって あなたのことや、問題と課題、 あなたの用意した解決策を 処理しているかを知っておくことは、 実用的な基本知識として重要です。 人は信頼する相手からモノを買います。 好きになったから相手を信頼し、 つながりがあるから好きになるのです。 営業担当者がすぐにプレゼンを 始めてしまうと、 顧客の意識の中の信頼のプロセスを 通らないばかりか、 脳は懐疑的な見方をする 判定モードになってしまいます。 買いたくなる脳が通るフィルターと 段階は、大きく６つに分けられます。 安全性、つながり、信頼、 理解、機会、信用です。 詳しく説明しましょう。 よく知らない大都市の中心部に 連れて行かれて降ろされたとします。 日が暮れて方向もわからず 助けもありません。 その地区に現れるという 犯罪集団の報道も耳にしています。 脳の感覚応答システムはフル回転です。 絶え間ない騒音、ネオンサイン、 大型ビジョンの広告に至るまで すべて外国語です。 すれ違う全員の顔が気になります。 街角のあらゆる場所で 自分の身の安全を保とうと必死です。 なんと、顧客の脳も それと同じように働きます。 営業担当者を、犯罪集団のように 信頼できない相手と見るのです。 大型ビジョンのように 情報が絶え間なく押し寄せると、 脳は抵抗して逃避モードになります。 この混乱の中で誰かが近づいてきて、 「ホテルまで安全にたどり着けるように 私が道案内します」と言ったとします。 その人は自分や家族のこと、 旅行者を助ける理由を話してくれました。 防御メカニズムはまだ警戒中ですが、 信頼が芽生え、助けを 受け入れる気になってきました。 その人はこの状況で あなたが感じていること、 不安に思うことを 細かくわかってくれました。 防御心がさらに弱まります。 ついて行くと、その人がこの地区のことを よく知っており、安全な道に 誘導してくれているとわかりました。 これが買いたくなる脳の正体です。 最初は危険を避けようとします。 危険が少ないと感じたら、 今度はつながるポイントを探し、…