独自の営業プロセスの作り方

それでは実践に取りかかりましょう。 営業プロセスの重要性と 優れたプロセスの要素はお話ししました。 ここからはその要素を使い、 自身の営業プロセスを設計します。 プリセールス活動、顧客との接触、 ポストセールス活動という３つの段階を 軸に組み立てていきます。 プリセールス段階を組み立てる際には、 実際の営業コールの基盤として必要な、 成功の確率が最も高まる知識や スキルは何かを考えます。 まず、見込み客の情報を書き出します。 役職、業界、 現在のソリューションプロバイダー、 購入サイクル、これまでの関わり、 売り込みの電話をしたか、 顧客側からの問い合わせの有無などです。 次に、自分の製品知識を確かめます。 自社の解決策の詳細や実際の 解決方法について、 どのくらい知っていますか。 ほかに知るべきことは何ですか。 わからない点は社内の誰に聞きますか。 競合他社を知っていますか。 自社の解決策を他社と 比較したリストを作ります。 競合相手の製品を知り、 自社の製品も把握します。 次に、準備フェーズに移ります。 コール戦略はありますか。 測定可能なミーティング目標は何ですか。 その後にどうなると想定していますか。 どのようなプレゼン資料が必要ですか。 どのようなストーリーを活用しますか。 考えられる顧客からの反論をリストにして、 それぞれに対処するストーリーを作ります。 これらすべての情報を 明確で利用しやすい計画にまとめたら、 コーチや同僚の助けを借りて コールを練習します。 自分で何度も見返して、 シナリオを映像でイメージします。 これで第二段階に入る準備ができました。 お話ししたように、 特定の順序をふまえれば、 次の段階をうまく進めることができます。 まず、つながりを作ることです。 単に信頼関係を築くだけではありません。 あなたが誰か、何を行うのか、 なぜ行うのかを 紹介するストーリーを作ります。 ストーリーの作り方の例は、 こちらのリンクに掲載しているので、 ぜひ参照してください。 次に、顧客の課題を特定し、 優先順位を付けます。 これについては別のレッスンで 詳しく説明しました。 それから、信用を築きます。 自分と自分の会社が顧客の課題を 解決する存在としてなぜ信頼できるのかを ストーリーとして紹介します。 次に、解決策の提示と課題の解決です。…