解決策の根拠を示す

HD薄型テレビを買うとします。 わくわくしますね。 まず何をしますか。 インターネットで調べます。 単にさまざまなブランドと 特徴を探すだけではありません。 賢い選択をしていると 自信が持てる情報を探しています。 同じテレビを買った人が 満足しているか知りたいはずです。 根拠がほしいのです。 製品が宣伝どおり機能する根拠を 求める気持ちは、脳の潜在意識の メカニズムに深く根ざしており、 自己保存の心理を促します。 間違った選択はいやです。 騙されたくありません。 面倒は避けたいものです。 根拠があればリスクは最小限になります。 解決策について根拠を示すとき、 基本的な情報源となるものは5つあります。 1つ目は専門家です。 複雑な製品や解決策でも 専門家の意見があれば、見込み客にとって 製品の信用度は格段に増します。 どの分野にも専門家はいます。 どんな解決策でも この情報源を使えるでしょう。 解決策が専門的であるほど、 専門家という情報源が適しています。 たとえば新薬には、 医師の意見が役立ちます。 2つ目は著名人です。 著名人による支持は、 消費者直結の分野で特に効果的です。 著名なスポーツ選手を靴や衣服の 宣伝に使えば、大きな信用に つながります。 好感度の高い有名人が気に入って 使っている製品であれば、自分も 買いたいという需要を生み出せます。 しかしB2Bの分野では、 この手法は一般的ではありません。 3つ目はユーザーです。 どの製品やサービスでも、 エンドユーザーの目を通して 信用を示すことができれば、 新規顧客に弾みをつけ、 強い影響を与えることができます。 推薦の言葉やレビューを載せる ウェブサイトは無数にあります。 B2Bの分野では、事例紹介や第三者による 推薦が一般的で、 うまく使えばとても効果的です。 4つ目は「群衆の知恵」と 呼ばれるものです。 これは3つ目のユーザーと似ていますが、 さらに強力です。 特定のユーザーの体験よりも、 群衆の知恵では、大きな存在の 一部になりたい、取り残されたくない という気持ちを利用できます。 集団効果を使って影響を与えるのです。 何十億人も食べている食品なら おいしいはずです。 何万人も利用するサービスなら 機能するはずです。 潜在意識では、顧客の量は 信用と同一視されます。 5つ目は仲間の知恵、つまり、…