営業のプロフェッショナルとしての心得

私が初めて営業の仕事に就いたとき、 上司から教わった心得があります。 「この仕事は、 買い手のニーズに応えることです」 「成約に全力を尽くしてください」 「経費は予算オーバーしないでください」 素朴な表現ですが、 すべての企業の目標である、 顧客満足の追求、売上の拡大、 利益の最大化を、営業職の役目に 置き換えた心得といえます。 これらの目標を達成し、 成功する営業になるためには、 常に心がけなければならない 多くの習慣があります。 成果を上げたいなら、 どれも手を抜かずに 実行しなければなりません。 まず、計画と準備は、 私が最も大切にしている成功の土台です。 おろそかにできません。 日頃から、得意先、競合先、 見込客の情報収集に努め、 相手をよく知りましょう。 また、反論は上がるものと想定し、 それぞれにわかりやすく 誠実に答えましょう。 計画と準備という土台を しっかり築くことが、 クロージングの成功につながります。 次の、自分の製品やサービスを知ることは、 常に最新の機能や特長を把握し、 強みと弱みも理解することでもあります。 買い手からさまざまな質問が 飛び出しても戸惑わない知識が大切です。 担当営業の知識があやふやでは、 成約は望めません。 そして、営業プロセスを知るとは、 成約へのパイプラインを戦略的に 管理するということです。 短期間で順調に 成約できる場合もありますが、 手順を抜かしたり クロージングを急いだりすると 失敗します。 合理的に作られた営業プロセスに 従うのがベストです。 さらに、成約後も、 約束を確実に履行するのは必須です。 買い手との約束を果たし、 信頼できる取引先にならなければ、 次の受注は望めないからです。 それには、あなたと会社の両方が 責任を負っています。 また、連絡と報告も重要です。 社内の情報共有は、CRM に進捗情報を 入力するだけでは終わりません。 あなたが学んだ、プロスペクティング、 反論への対応、 クロージングなどのスキルを、 ほかの担当者とも共有しましょう。 これら５つは、 営業のプロフェッショナルとして 成功するために欠かせない基本であり、 常に磨き続けることが求められます。 買い手に信頼されるためにも重要です。 顧客の問題を解決し、 販売目標を達成することが、 すべての営業職の役割です。…