営業職とクロージングが敬遠される理由

営業のクロージングについて、 ビジネス関係者の意見を聞けば、 返ってくる答えは千差万別でしょう。 営業のベテランは、大昔に研修で習った クロージング戦略を語り、 駆け出しの営業職は、クロージングが 怖くてたまらないという話をするでしょう。 買い手側からは、契約に誘導するような 担当は絶対に信用できないという声も 聞かれるでしょう。 どれも真実なら、これまでの クロージング戦略には見直しが 必要だということです。 同時に、営業の仕事に関して 根強い悪印象の問題も解決すべきでしょう。 営業、特にクロージングが敬遠される理由は どこにあるのでしょうか。 おそらく１番は固定観念です。 職業に一定のレッテルを貼る習慣は、 誰もが持っています。 弁護士や会計士といった仕事や、 特定の世代について回る イメージがあるように、営業職について、 口先だけで強引に契約を迫る、といった 印象を持つ人は多いのです。 理由の２つ目は、映画やドラマなどの 映像作品に出てくる 営業担当者や上司の描き方です。 例えば「契約がすべてだ」とハッパを かけるアレック・ボールドウィンの演技は、 多くの人々にこれが営業職の実態なのかと 思わせる迫力でした。 レオナルド・ディカプリオが 「このペンを売りこんでみろ」と 部下に考えさせる場面も、顧客にニーズを 尋ねたり判断を委ねたりすることなく、 売りたいものを売りつける仕事という 印象を与えたでしょう。 ３つ目として認めなければならないのは、 不適切な手法が長年用いられ、現在も 新人に受け継がれていることです。 私がこの道に入ったとき、 短期間で契約を取り、 相手にノーと言わせない技術があると、 何人かのベテランから言われました。 最後の理由は、クロージングについて 回る心理的な重圧への不安です。 リードを当たり、商機を育て、 反論にも応答してきた以上は 契約に結びつけたいでしょう。 会社の業績や自分たちの生活が これにかかっているという思いも 強くあります。 契約を拒絶されることを恐れるのは 当然です。 そのためにも、 自信を高める訓練は大切です。 営業の仕事について 不信感を抱いている人は、 あなたの周囲にも多いはずです。 だからこそ、古くから使われている さまざまなクロージング戦略も、 常に見直し改善することが必要です。…