自分に合ったクロージング戦略を立てる

営業のプロフェッショナルになるためには、 多くのスキルが必要です。 誰もが、所属企業で定める 営業プロセスに基づいた研修は 受けているでしょう。 近年は、パイプライン管理、 プレゼンテーション法、 セールスアナリティクスなども学習します。 それぞれのスキルについて講師たちが 教える最適解は、ほぼ同様ですが、 どんなアプローチが最良かを巡り、 営業の専門家の間でも意見が分かれる トピックが３つあります。 プロスペクティング、反論への対応、 クロージングです。 クロージングのポイントや 手法について調べると、 いろいろな意見がありすぎて 戸惑うでしょう。 成功するクロージングと題して、 営業の専門家が出している 書籍や動画も多く、 紹介されている手法の中には、 強引なアプローチも含まれています。 人によりますが、 私のスタイルではありません。 営業職には視野の広い勉強が 必要だと私は考えています。 正解がない問題には、自分で 最適な方法を考えることが必要です。 クロージング戦略は、 潜在顧客への最初のコンタクトから始まり、 段階的に組み上げられます。 そこから営業プロセスに沿って進む間に、 特に重要なポイントが５つあります。 まずは信頼です。 あなた自身やあなたの商品が 買い手から信用されなければ、 成約はできません。 この信頼関係は、 あなたがどれだけ誠実に顧客への 価値提供を追求できるかにかかっています。 次は、買い手の話を傾聴する力です。 買い手の言葉にきちんと耳を傾けていれば、 質問や反論を向けられても 適切に対応することができます。 そして、クロージングに進むには 反論に備え、対応することが不可欠です。 そこがクリアできなければ、 クロージングには入れません。 買い手は、商品を勧める あなたの本気を見ようとします。 ここは１番目の信頼にも関係しますが、 同時に商品への知識の深さも問われます。 最後は熟練を要するポイントです。 買い手が出しているサインを確実に捉えて、 クロージングに移り、 受注に結びつけることです。 クロージングまで進むためには、 これらの点を押さえた 営業プロセスが重要です。 買い手に応じて各自のスタイルも異なり、 万能の方法はありませんが、 幅広い情報源から学んで スキルを高める努力をすることが大切です。 仕事が続く限り、勉強も続きます。…