売り手と買い手の信頼を育てる

誰もが言うように、 買い手との関係性はとても重要です。 売り手と買い手は、それぞれが 自社への責任や義務を負っています。 成約の可能性は、 製品やサービスの価値や効果を売り手が どれだけわかりやすく 提示できるかで決まります。 購入する意義を十分な根拠とともに 買い手に説明し、 信頼を得る必要があるのです。 この時、 買い手も重い責任を担っているのですが、 予算を割くことの大変さを 理解していない営業は少なくありません。 実際、買い手の苦労や尽力に 共感を示さないことが、 営業担当への反感を招く 大きな原因のひとつなのです。 買い手の会社が重視している課題を 理解していないことも、 不満の原因となります。 商談の過程で、 互いの理解と敬意が深まっていけば、 良好な関係が築かれます。 買い手の疑問や反論にしっかり答え、 あなたが約束を確実に実行する人だと 信用されたとき初めて、 クロージングへの道が開かれます。 そんな基本的信頼を確立する方法として、 まず、商談に臨むにあたっての 準備が大切です。 買い手を理解し、自分の製品や サービスに通じておくことが必要です。 次に、十分な下調べ、計画、 準備は営業の基本であり、 おろそかにしてはいけません。 また、想定外のことを質問された場合は、 体裁を取り繕ったりしないことです。 確認します、後ほどお返事します、 などと正直に答えれば、 一目置かれます。 そして、買い手側の事情については 買い手の知識を尊重しましょう。 質問する際は、買い手の返答に耳を傾け、 確認しながら正確にメモを取りましょう。 議論してはいけません。 話を聞かないことは、買い手が 最も気にする営業担当の問題です。 これと並んで、 強引な売り方の問題があります。 一方的に購入を迫ったり 契約に誘導したりする手法は評判が悪く、 買い手の信頼を確実に損なうものです。 買い手の問題解決を支援して、 信頼を得ることが大切です。 勢いで押し切れる方法など、 探すだけ時間の無駄です。 そして、どんな時も 見失ってはいけないのが、 営業職の４つの土台です。 それは評判、信頼性、誠実さ、人間性です。 ひとつでも疑問があれば、 買い手の信頼や 契約を得ることはできません。 優秀な営業ほど、 売り手と買い手の良好な関係性が 欠かせないことを知っています。…