営業プロセスを意識する

私が最初に就職した会社の上司によると、 顧客との商談にかかる時間は、 契約を勝ち取るために必要な時間の 15％以下だそうです。 最初は半信半疑だった私にも、 その言葉の意味はまもなくわかりました。 営業の仕事は、 商談以外の部分が圧倒的に多いのです。 買い手に説明し、反論に答え、 契約を成立させるために使える時間が、 想像よりずっと短いという事実を、 常に意識して行動することが重要です。 正しくやれば、クロージングには １分もかかりませんが、 そこまでの積み重ねが不十分だと、 その１分はとても気まずく、 残念な時間になります。 だからこそ、 営業プロセスを戦略的に組み立てて、 それに沿って進めることが重要なのです。 営業プロセスにも さまざまなモデルがありますが、 おおよそ７段階から 10 段階の構造です。 チャレンジャー、サンドラー、 ミラーハイマンなどの手法もありますが、 私が一貫して実践してきた手法は、 情報、ニーズ、プロダクトの頭文字を取った I.N.P.という手法です。 この３つは、I.N.P.の 営業プロセスの主軸です。 プロセスの第１段階は、 潜在顧客を探すプロスペクティングです。 その次に、計画、情報収集、 準備の段階があり、 買い手のニーズと必要なソリューションの 検討に進みます。 第４段階では、適切な製品や サービスによる買い手の問題解決案を考え、 それを買い手に説明する段階へと進みます。 そしてプロセス全体の ちょうど折返点が、営業の山場となる 契約を獲得するためのクロージングです。 ただ、これで終わりではありません。 残る４段階をきちんとやり遂げない限り、 この買い手との次の契約は 決して望めないからです。 買い手への約束を 確実に履行するのは必須です。 顧客の期待に応えられたかどうか、 フォローアップすることも必要です。 最後の２つは、 あまり重視しない人もいますが、 私自身は、顧客と会社の間で連絡を 密に保つことも営業担当の 大切な仕事だと考えています。 いつでも話せる関係性が大切です。 最後は、顧客により良いサービスを 提供するための検証と勉強を 怠らないことです。 これらはどれも、契約の獲得という 目的の達成に重要です。 10 段階のどこでつまずいても、 成功は望めません。 クロージングには細部まで行き届いた…