ブランドの価値提案に沿って価格を設定する

商品やサービスの中には、 高く感じるものもあれば、 安く感じるものもあります。 価格は数字で表されるため、 客観的なように見えますが、実は 違います。 ブランド戦略のさまざまな要素が 価格感応度、つまり価値と 価格のバランスに反映されます。 それぞれの要素が価格に どう影響するのか見てみましょう。 まずはブランド力です。 自社ブランドは代表的なブランドや 高級ブランドと見なされているでしょうか。 たとえば、機能は同じ掃除機でも、 ダイソンの製品には高い価格が 設定されています。 事業カテゴリーと顧客も影響します。 競合が多く、価格が公表されていて 比較しやすい事業カテゴリーほど、 価格感応度は高くなります。 レストランよりも、 ファストフードのほうが価格競争が 激しいのはそのためです。 そのカテゴリーについての情報量が、 価格に影響を及ぼします。 購買力学や在庫状況も、 価格に対する印象を左右する要素です。 たとえば、料金を割り勘する場合や 商品が品薄の場合、人は高めの 価格設定を受け入れる傾向があります。 また、収入や予算に対して 金額の大きい買い物は価格感応度が 高くなります。 車を買う場合、 慎重に比較検討するはずです。 一方、衝動買いや急ぎの買い物の場合、 人はあまり比較をせず、 高めの価格を受け入れる傾向があります。 次に、顧客の考え方、 つまり受けるメリットが 顧客にとってどれくらい重要かです。 高性能の商品を販売する場合、 性能を重視する顧客の 価格感応度は低くなります。 一方、性能を重視しない顧客は、 商品が高性能でも価格を気にするでしょう。 顧客の行動もあります。 価格の変更は、情報が広まりやすく、 顧客の行動に直接影響します。 値引きは顧客の行動をあおり、 購買意欲を高めますが、 頻繁に値引きをするブランドや カテゴリーの場合、時間が経つにつれて 顧客は高い価格を払わなくなります。 企業がどのような指標を重視するかも、 価格を左右する要素です。 市場シェアを重視する企業は、 利益を重視する企業よりも 頻繁に値引きを行う可能性があり、 顧客の価格感応度は高まります。 エクササイズファイルに、 価格感応度に影響を及ぼす要素について 考えるツールがありますので、 ひとつずつ検討してみてください。 では、ブランド戦略と価値提案に基づいて…