反対意見の受容と実践

大きな成果を上げるには 反論への対処が不可欠だと チャーチルは説いています。 人を巧みに動かす人は 反論を攻撃とは考えません。 考え方や価値観が異なるのは 当然だと思っているので 反論を避けるのではなく 相手を理解するために積極的に聞きます。 反論はヒントでもあるのです。 早い段階で反論を把握できれば 理解を得るために必要なものがわかり 有効な手段を講じることができます。 無理なお願いや押し付けでは うまく行きません。 自分が望む方向へ相手を導きたいなら 反対意見と戦うのではなく 行動のキッカケにしましょう。 ジゼル・チャップマンは製薬会社の 営業職につきたいと 数々の面接を受けては 断られていました。 何が問題なのか理解するために 理由を尋ねてみることにしました。 会社は業務経験を重視していることが わかりましたが 不採用では経験は積めないので 不公平だと感じました。 それでも彼女は落ち込んだり 会社を避難したりはしませんでした。 行動の糸口が見つかるまで 相手の話を聞き、理解しようとしました。 この姿勢はとても大切です。 なぜ経験が重要なのかと尋ねたところ 顧客である医師と商談できる可能性が 高くなるからだということでした。 病院の内情を理解し、医師の信頼を得て 商談に持ち込むのはたいへんなのだそうです。 後日彼女はある医療モールに行き 各階の事務室を訪ねました。 普段製薬会社の営業担当者と接している人に 合わせてほしいと伝えたところ 多くに断られたものの 医師を含む数人は応じてくれたので 製薬会社のサービス改善のための 意見を聞きました。 その後の就職面接で 経験不足を指摘されたとき 彼女は尋ねました。 医師と面会するスキルがあれば 就職に必要な研修を受けさせてもらえますか。 もちろんです。 弊社の研修は業界でも評判ですから。 彼女は話を切り出しました。 先週、御社の顧客に合う機会があり 多くの医師と話をして得た 興味深いデータをご覧いただけますか。 採用担当者は、名刺もないのに 医師と面会した彼女に驚きました。 素晴らしいスキルですね。 ぜひ我社で働いてください。 彼女は大手の製薬会社ブリストル・マイヤーズ スクイブ社に採用され トップの営業成績を収めました。 経験のない彼女が純粋な人間力で 成功した例です。 その後彼女はコンサルティング会社を…