Prodotto vs. soluzione

- Quindi a casa mia, io e mia moglie abbiamo responsabilità diverse. Sono responsabile della correzione delle cose. Ricordo anni fa quando il nostro scaldabagno si è spento. Come pensi che mi sentissi? Ancora più importante, cosa pensi che provasse mia moglie? Vedi, volevamo semplicemente avere di nuovo acqua calda. Avevamo bisogno di una soluzione. Per lei, pensi che le importasse davvero quale prodotto ho scelto? Certo che no. Tutto ciò che voleva era una soluzione. Come sono sicuro che hai capito visualizzando i capitoli precedenti, è fondamentale guardare alle vendite attraverso la lente del tuo cliente. Come mia moglie, anche loro sono alla ricerca di soluzioni. I prodotti e i servizi sono semplicemente i veicoli che forniscono la soluzione. Diamo un'occhiata alla definizione formale di un prodotto rispetto a una soluzione. Un prodotto semplicemente definito è un articolo o una sostanza fabbricata o raffinata per la vendita. Ha senso, giusto? Una soluzione è definita come un mezzo per risolvere un problema o affrontare una situazione difficile. Vedere il prodotto può essere il mezzo, ma la soluzione è sicuramente il fine. Le persone comprano soluzioni, non prodotti. Ora non sono sicuro di te, ma dove la maggior parte dei venditori scappa fuori dai binari è che cercano di vendere prodotti invece di soluzioni. Comunicano i fatti e le caratteristiche e le cifre e le opinioni sulle caratteristiche fisiche dei loro prodotti, piuttosto che il processo di arrivare a una soluzione positiva per il cliente. Quindi diamo un'occhiata a due esempi. Nel primo esempio, evidenzieremo un venditore focalizzato sul prodotto. Nel secondo esempio, evidenzieremo un venditore focalizzato sulle soluzioni. Ok, sei pronto? Quindi entri nel negozio di articoli per la casa locale e chiedi di parlare con qualcuno di un nuovo scaldabagno. Un addetto alle vendite dell'area idraulica esce e dice " "Quindi ho sentito che sei sul mercato per un nuovo scaldabagno." "Sì," dici tu. "Beh, ne abbiamo diversi tra cui scegliere. Vanno da 40 galloni di capacità fino a 75 galloni di capacità, oltre a un intervallo di vita di tre anni fino a 12 anni. Abbiamo gas naturale ed elettrico, a seconda di ciò di cui hai bisogno. I prezzi sono di circa $ 300 fino a $ 900. Quindi quale pensi che ti interesserebbe?" E tu dici: "Beh, inganna quello più economico un'ipotesi, per 300 dollari." Ora proviamo da un approccio di soluzioni. Stesso identico scenario. Questa volta il venditore chiede: "Allora perché hai bisogno di un nuovo scaldabagno? Si tratta di una sostituzione o è per una nuova casa?" E tu dici: "Beh, è per una sostituzione"." "Va bene, fantastico", dice. "Parlami un po' della tua casa. Quanto è grande?" E tu dici: "Sono 2.500 piedi quadrati". "Ottimo", dice. "Quante persone hai che vivono lì?" "Cinque." "Ottimo. Diresti che l'acqua calda tende ad essere utilizzata in una sola volta o distribuita nel corso di una giornata? Ad esempio, dice, "nella mia famiglia, la stragrande maggioranza dell'acqua calda viene utilizzata tra le sei e le otto del mattino". E tu dici: "Beh, il nostro è molto simile". "Va bene, fantastico", dice. "Questo mi aiuta a capire quanta capacità avrai bisogno in modo che l'ultima persona sotto la doccia abbia ancora acqua calda. Infine, sei più preoccupato per il prezzo dello scaldabagno o l'efficienza energetica?" Quindi prende tutte quelle informazioni e fa due raccomandazioni basate sulla sua esperienza e su cosa farebbe per la sua famiglia. Quindi, a quanto pare, lo scaldabagno ad alta efficienza energetica di sei anni da 50 galloni per $ 650 è la scelta che finisci per fare. Perché? Perché il secondo venditore ti ha venduto una soluzione, mentre il primo ti ha venduto solo un prodotto. La differenza tra un venditore di prodotti e un venditore di soluzioni è notte e giorno sia nel loro approccio che nel loro controllo delle commissioni. Quindi ecco cosa voglio che tu faccia. Prenditi un momento e fai un elenco di tutte le soluzioni che il tuo prodotto o servizio risolve. Successivamente, voglio che tu pensi a come puoi porre domande migliori per far sì che i tuoi clienti si concentrino prima sulla soluzione al loro problema e poi utilizzino il tuo prodotto per risolverlo.