La capacità di attuare

- Un paio di anni fa, sono stato portato da un cliente per aiutarli a sviluppare una strategia di crescita e per aiutarli a capire dove si trovano alcune delle loro inefficienze più evidenti. Sono una società di consulenza IT con tre divisioni principali, vendite, consegna e operazioni. La preoccupazione principale che il CEO aveva, come la maggior parte dei CEO, era la crescita di nuovi business. Una preoccupazione secondaria era che stavano perdendo affari sia nella fase di implementazione, cosa che non dovrebbe mai accadere, ma hanno anche perso opportunità di cross-selling di prodotti aggiuntivi nella fase post-implementazione. Così, quando ho iniziato a valutare la situazione e a parlare con i clienti attuali e passati, hanno iniziato a emergere un paio di temi significativi. In primo luogo, ai clienti non piaceva il fatto che una persona del team di vendita trascorresse tutto il tempo a costruire una relazione per ottenere il business, ma poi sembrava scomparire una volta…