È tutto nella nostra testa

- Che tu sia stato un venditore professionista per 30 anni o che tu abbia appena iniziato il tuo primo lavoro di vendita ieri, la cosa numero uno che alla fine determinerà il tuo successo giorno dopo giorno è proprio tra le tue orecchie. È la tua mentalità. Recentemente, stavo parlando con un venditore che stava tentando di convincermi a utilizzare il loro servizio per la mia azienda. Dopo il nostro brief, ciao, come stai, grazie per aver dedicato del tempo a parlare con me, introduzione, questo venditore si è lanciato direttamente nel loro pitch. Si trattava di quanto fossero grandi e di un elenco di fatti su come la loro soluzione fosse la migliore. Nei primi cinque minuti, mi è stata ricordata la netta differenza tra un tipico venditore e un vero professionista delle vendite. Abbiamo tutti sperimentato in un momento o nell'altro qualcuno che cercava di venderci qualcosa di cui non vedevamo la necessità né vogliamo in quel momento. È il venditore invadente, troppo aggressivo e concentrato su se stesso che perpetua lo stereotipo. La realtà è che le vendite sono una professione nobile. In effetti, senza di essa, l'economia si fermerebbe bruscamente. La maggior parte dei venditori si sveglia ogni giorno con paura. Paura del rifiuto, paura del fallimento, paura di non raggiungere la quota, eccetera. È proprio quella paura che ci spinge verso l'interno nella nostra attenzione, e quella mentalità causa la conseguenza involontaria della sfiducia e della disconnessione con i nostri clienti. Il lavoro numero uno di qualsiasi professione di vendita è in definitiva quello di risolvere il problema del cliente. Il problema, tuttavia, è che molti di noi sono stati formati nel corso della nostra carriera di vendita su come porre domande importanti, cercare opportunità per presentare i fatti, le caratteristiche e i vantaggi delle nostre soluzioni prima di aver guadagnato il diritto o la fiducia del cliente. I venditori di maggior successo sono individui che hanno una mentalità di quelle che io chiamo le tre S. Cosa puoi fare per comprendere meglio il cliente e la sua prospettiva? Come puoi guardare attraverso il loro obiettivo per ottenere una visione migliore del loro mondo? Può essere un cliché, ma come si può tentare di camminare metaforicamente per un miglio nei loro panni? Più lo fai, più diventerai empatico. E questa mentalità servile si presenterà al cliente forte e chiaro. Ora, una volta che hai fatto del tuo meglio per vedere il mondo attraverso l'obiettivo del tuo cliente, arrivi alla seconda S, che è quella di condividere la tua esperienza e conoscenza, così come l'esperienza e la conoscenza di altri clienti che hanno avuto problemi simili. Ora, una volta che hai servito e condiviso in modo efficace, hai guadagnato il diritto di aiutare il cliente con la terza S, e questo è risolvere il loro problema. L'ordine è importante in modo significativo. Questo processo di servire, condividere e quindi risolvere crea un'autentica fiducia in anticipo e porta il cliente in un luogo in cui desidera sinceramente il tuo aiuto per risolvere il suo problema perché si fida di te. Supponendo che ora tu abbia la soluzione appropriata per aiutarli, hai creato un nuovo cliente e probabilmente un nuovo amico nel processo. Quindi ecco alcune domande chiave sulla valutazione della mentalità da porsi. Ti preoccupi sinceramente dei problemi degli altri e scopri di essere tipicamente empatico nei loro confronti? Condividi spesso grandi idee con gli altri su grandi esperienze che hai avuto? Forse è stato un grande film, un nuovo ristorante, eccetera. Quando gli altri condividono i loro problemi con te, pensi istintivamente e potenzialmente offri soluzioni per aiutarli? Se hai detto di sì, allora hai già la giusta mentalità per essere un venditore che serve, condivide, risolve. In realtà è molto più naturale di quanto pensassi, eh? In effetti, credo che tutti nel mondo siano venditori. La domanda è: ti imbatti in un modo che perpetua il venditore stereotipato, o sei una persona a cui piace sinceramente connettersi seguendo l'approccio delle tre S? Quando ti avvicini al tuo ruolo dalla mentalità di servizio, condivisione e risoluzione, non solo vedrai le tue vendite salire alle stelle, scoprirai che la tua soddisfazione lavorativa si eleva proprio insieme ai tuoi numeri.