B2B
B2B או (Business-to-business) במדינות מסוימות נכתב גם BtoB ובעברית: עסק לעסקים הוא מצב שבו עסק מבצע עסקאות מסחריות או מייעד את עיקר פעילותו לטובת מסחר עם עסקים אחרים.
מודל זה זה קורה בדרך כלל כאשר:
- עסק מייצר חומרים המשתמשים לתהליך ייצור של עסקים אחרים (למשל, מכירת חומרי גלם לחברות כמו מכירת מלח למייצרי מזון).
- עסק שזקוק לשירותיו של אחר מסיבות תפעוליות (למשל, יצרן מזון המעסיק משרד רואי חשבון כדי לבקר את הניהול הכספי שלו).
- עסק מוכר מחדש סחורות ושירותים המיוצרים על ידי אחרים (למשל, קמעונאי שקונה את המוצר הסופי מיצרן המזון).
B2B מנוגד לרוב למושג B2C (מעסק לצרכן). ובמסחר מסוג זה לשני הצדדים יש בדרך כלל כוח משא ומתן דומה, וגם כאשר אין להם, כל צד בדרך כלל מערב צוות מקצועי ויועצים משפטיים במשא ומתן על התנאים, בעוד B2C מעוצב בדרך כלל בצורה המכונה בתיאוריות כלכליות כמערכת יחסית אסימטרית.
השוואה עם B2C
[עריכת קוד מקור | עריכה]ההבדל העיקרי בין B2B ל-B2C הוא שהראשון מתייחס לעסקת מסחר בין יצרן לקמעונאי, והשני הוא הקמעונאי המספק סחורה לצרכן.[1]
ב-B2B יש אנשי עסקים משני הצדדים, ולעיתים גם מספר מקבלי החלטות או מאשרים ומשתמשים, בעוד שב-B2C יש בדרך כלל איש עסקים אחד וצרכן או משתמש אחד. במקרה הראשון, ההחלטה נמשכת על ידי צורך (כי העסק השני זקוק לה), ובמקרה השני, מדובר בציפיות ולא בצרכים. B2B מתרכז בבדרך כלל במכירה של מוצרים גולמיים עבור חברה אחרת, אבל B2C מתמקד בייצור מוצר מוגמר עבור צרכנים. עסקת B2B כרוכה בניהול חוזי מיקור ישיר, הכולל משא ומתן על תנאים הקובעים מחירים וגורמים שונים נוספים כגון תמחור מבוסס נפח, העדפות ספק ולוגיסטיקה וכו'. עסקת B2C ברורה יותר, יש לה ניהול חוזי מקורות נקודתיים שמציע תעריף קמעונאי אחיד עבור כל פריט שנמכר. הזמן גם שונה מכיוון של-B2B יש תהליך איטי יותר מ-B2C שמסתיים בפרקי זמן קצרים יותר (שיכולים להיות דקות או ימים). בB2B, מכיוון שבדרך כלל מדובר בסכומים גדולים יותר בפרקי זמן ארוכים יותר, בדרך כלל יש עלויות גבוהות יותר מאשר B2C, המורכב מעסקאות מהירות ויומיות. ב-B2B, המוניטין של המותג תלוי ביחסים האישיים בין העסקים. מצד שני, ב-B2C, המוניטין של העסק ניזון לרוב באמצעות פרסום ותקשורת. יחד עם זאת, חיוני להבין שעל אף השוני ואפשרויות האוטומציה המלאה בתהליכי המכירה והרכש, הרי שבסוף שני התהליכים מוגדרים בתהליכי בין אנשים (P2P)[2].
על אף התפישה הרווחת, הרי שמסחר b2b גדול לאין שיעור ממסחר לפרטיים (b2c ואף c2c), ולמשל היקף האיקומרס העסקי, גדול פי 5 מהיקף האיקומרס הצרכני[3].
מודלי B2B
[עריכת קוד מקור | עריכה]מודל B2B אנכי
[עריכת קוד מקור | עריכה]B2B אנכי מכוון בדרך כלל לייצור או לעסקים. ניתן לחלק אותו לשני כיוונים: במעלה הזרם ובמורד הזרם. יצרנים או קמעונאים מסחריים יכולים לקיים יחסי אספקה עם ספקים במעלה הזרם, כולל יצרנים, וליצור קשרי מכירה. כדוגמה, Dell עובדת עם ספקים במעלה הזרם של שבבי מעגל משולבים ומעגלים מודפסים למחשבים (PCB).
אתר B2B אנכי יכול להיות דומה לחנות המקוונת של הארגון. באמצעות האתר, החברה יכולה לקדם את מוצריה בצורה נמרצת, יעילה ומקיפה יותר מה שמעשיר את העסקאות שכן הם עוזרים ללקוחותיהם להבין היטב את המוצרים שלהם. לחלופין, ניתן ליצור את האתר לעסקים, שבו המוכר מפרסם את מוצריו כדי לקדם ולהרחיב עסקאות.
מודל B2B אופקי
[עריכת קוד מקור | עריכה]B2B אופקי הוא דפוס העסקאות לשוק מסחר הביניים. היא מרכזת עסקאות דומות של תעשיות שונות למקום אחד, שכן היא מספקת הזדמנות מסחר עבור הרוכש והספק, בדרך כלל מערבות חברות שאינן מחזיקות במוצרים ואינן מוכרות את המוצרים. זוהי רק פלטפורמה להפגיש בין מוכרים ורוכשים באינטרנט.[4] הפלטפורמות הטובות יותר מסייעות לקונים למצוא בקלות מידע על המוכרים והמידע הרלוונטי על המוצרים דרך האתר.
B2B2C
[עריכת קוד מקור | עריכה]B2B2C פירושו "עסק-לעסק-לצרכן" ולפי אתר TechTarget, מטרת המינוח היא "להרחיב את מודל הB2B כך שיכלול מסחר אלקטרוני ישיר לצרכנים" באופן מקביל (D2C). B2B2C שואפת "ליצור מערכת יחסים מועילה הדדית בין ספקי סחורות ושירותים וקמעונאים מקוונים". [5] לפי Lomate ו-Ramachandran, מודל זה מאפשר ליצרנים ויבואנים (ה-B הראשון ב-B2B2C) להפיץ, להתחבר, להבין ולשרת גם את לקוחות ומשתמשי הקצה שלהם ("C"), מבלי לערער את רשתות המכירות וההפצה הסיטונאיות שלהם, כולל מוכרים מקוונים (ה-B השני), או אי הכללתם מהמשך מעורבות הלקוחות.[6]
B2B2C אינו מתקיים רק אונליין, וגם חנויות מותג או נקודות שירות של יצרן/יבואן/מפיץ, הפועלות לצד או במקביל לנקודות שירות ומכירה לעסקים, מוגדרות תחת המונח הליניארי הכפול.
כמו כן, לעיתים קרובות שהמונח מתאר יבואנים או יצרנים, המפיצים באופן סיטונאי (B), רק ללקוחות קמעונאים (B), אשר מוכרים לצרכנים ולמשתמשים הסופיים (C) את הסחורה, חלקי החילוף, חומרי הגלם או השירותים. ה-B השני משמעו שלב ביניים מתווך ולא שלב סופי, וה-C הוא היעד הסופי ולא ערוץ נוסף ומקביל. בהתאמה, גם פלטפורמות מרקט פלייס - אם דיגיטליות כגון אתרי חנויות אונליין ואם פיזיות כמו מרכזי מסחר - מוגדרות כמרחבי B2B2C.
קישורים חיצוניים
[עריכת קוד מקור | עריכה]
- מה זה B2B מרקטינג ומה ההבדל בין B2B לB2C באתר קונימבו.
- מה זה B2B באתר לסטארטאפ
- B2B או B2C? תגידו B2P, ערן רותם, באתר איגוד השיווק, 14 בינואר 2021
הערות שוליים
[עריכת קוד מקור | עריכה]- ^ Kumar, Vinod; Raheja, Gagandeep. "Business to business and business to consumer management". CiteSeerX 10.1.1.299.8382.
{{cite journal}}: Cite journal requires|journal=(עזרה) - ^ מיכל וינדזברג, B2B או B2C? תגידו B2P, באתר איגוד השיווק הישראלי, 2021-01-14
- ^ B2B eCommerce - In-depth Market Insights & Data Analysis, Statista (באנגלית)
- ^ E-commerce: Formulation of Strategy. Robert T. Plant. 2000. pp. 26-27. ISBN 0-13-019844-7.
- ^ TechTarget, B2B2C (business-to-business-to-consumer), accessed 23 January 2021
- ^ Lomate, O. S. and Ramachandran, S., B2B2C: The Future of Customer Engagement, Infosys, 2019, accessed 23 January 2021