איש מכירות

איש מכירות (או מוכרן) הוא אדם העוסק במכירה של מוצרים או שירותים ללקוחות וללקוחות פוטנציאליים.

היסטוריה

מקצוע זה נהיה חיוני ככל שהתפתחה כלכלת השוק הן במישור הארצי והן בזה הגלובלי. סימנים להופעתו של מקצוע זה ניתן למצוא כבר בשלהי ימי הביניים, כאשר נציגי חברות יבוא ויצוא, כמו גם יצרני מזון וחומרי גלם, פעלו בנמלים שהתנהלה בהם פעילות מסחרית משמעותית. עם התפשטות מוצרי המכונות פרי המהפכה התעשייתית של המאה ה-19, הפך מקצוע זה לחיוני לטובת שיווקם של מוצרים. בתקופות ובמקומות מסוימים מקצוע זה היווה תנאי הכרחי, ועד המצאת שיטות שיווק ממוכנות (באמצעות העיתונות, הדואר, שירותי שליחים וכדומה), לתנאי שאין בלתו.

יהודים, בדומה ל'עמי תיווך' אחרים, תפסו מקום נכבד במקצוע זה, כהמשך למיקומם בכלכלת שלהי ימי הביניים ותחילת העת החדשה. עם הגירתם מערבה לארצות מפותחות כלכלית, בראשן ארצות הברית, בלטו יהודים במקצוע זה.

אפיון המקצוע

בהתאם לסוג המוצר או השירות, המכירה נעשית לעיתים במקום עבודתו של איש המכירות, ולעיתים במקום עבודתו של הלקוח. דוגמאות:

• איש מכירות שתפקידו למכור דירות בבניין חדש מבצע את עבודתו בבניין או בסמוך לו, כדי שיוכל להראות את האתר ללקוחות פוטנציאליים.
• מוכרן בחנות מוכר את מוצרי החנות לקונים המגיעים אליה.
• סוכן נוסע הוא איש מכירות העובר בין לקוחות פוטנציאליים ברחבי אזור פעולתו, ומציע להם את סחורתו.

מכירה נעשית במפגש פנים אל פנים בין איש המכירות ללקוח, או בקשר לא ישיר, כגון מכירה באמצעות טלפון או דואר אלקטרוני. שיטת מכירה נוספת, המוכתבת על ידי הלקוח, היא מענה למכרז, שלפיו מחליט הלקוח על הספק הזוכה מבין כל הספקים שענו למכרז. מרכיב מרכזי בעבודתו של איש המכירות הוא שכנוע הלקוח הפוטנציאלי להסכים למכירה המוצעת לו. כאשר מדובר במכירה של מוצר מורכב מתלווה אל איש המכירות מומחה טכני, המוסיף מידע טכני על המידע השיווקי. תהליך המכירה כולל לעיתים הדגמה של המוצר הנמכר (למשל נסיעת מבחן בתהליך המכירה של מכונית).

איש מכירות הוא בדרך כלל עובד של הארגון שאת סחורתו הוא מוכר, אך ישנם גם אנשי מכירות הפועלים בנפרד מהארגון שאת סחורתו הם מוכרים. סוכן ביטוח הוא למעשה איש מכירות של חברות הביטוח שהוא מייצג. מתווך נדל"ן הוא למעשה איש מכירות המייצג את בעלי הדירות העומדות למכירה.

כתמריץ להגברת המכירות שכרו של איש מכירות שכיר מכיל בדרך כלל מרכיב של עמלות המחושב בהתאם למכירותיו. התמורה לאנשי מכירות עצמאיים היא בדרך כלל בשיעור מסוים ממכירותיהם.

את פעילותו של איש המכירות מקדימה ומלווה פעילות שיווק, שמטרתה להביא את המוצר הנמכר לידיעתם של הלקוחות הפוטנציאליים, למשל באמצעות פרסומת. לידים מספקים לאיש המכירות פרטים של לקוחות פוטנציאליים, לשם יצירת קשר אתם.

הכשרת אנשי מכירות נעשית בקורסים המוצעים על ידי גופים להכשרה מקצועית, שאליהם נלווית הכשרה תוך כדי עבודה.

קישורים חיצוניים

• איך להיות איש שיווק טוב?, באתר "לימודים ישראל"
• 10 כללים לאנשי מכירות מעולים, באתר "ברק לעסקים"
• אנשי מכירות, דף שער בספרייה הלאומית