Aborder le parcours du prospect

Démarrons cette partie sur le parcours prospect avec quelques préalables. D'abord en B2B, la cible est restreinte. Selon une étude menée par Chet Holmes dans son ouvrage The Ultimate Sales Machine, seulement 3 % de votre audience en B2B est prête à acheter vos produits. Cela signifie qu'il y a une partie, environ 60 %, qui déjà ne se sent pas concernée ou pas du tout concernée. Et puis un tiers environ ne pense pas à ce sujet immédiatement. 7 % sont ouverts à l'achat, possiblement à vos propositions, mais pas à la recherche. Et enfin, seulement 3 % sont susceptibles d'acheter directement votre produit. Autre préalable : le besoin de plusieurs contacts. Toujours selon cette étude, 7 à 13 points de contact sont nécessaires avant de réaliser une affaire avec son prospect. Sur ces différents points de contact, la plupart des commerciaux (65 % environ) abandonnent au bout de deux contacts, alors que c'est au sixième contact que votre prospect commence à vous identifier et à mieux…