Gérer les objections

Quand un prospect évoque un problème dans votre produit ou service, vous pouvez être pris au dépourvu. Vous vous dites qu’il n’est pas intéressé. Mais ces réticences peuvent reposer sur plusieurs facteurs. Il ne comprend peut-être pas la valeur de votre offre s’il vous dit : « Nous avons déjà une solution CRM, donc votre logiciel ne nous apporte rien » ou bien « On ne veut pas de solution SaaS à cause du risque de sécurité ». En fait, implicitement, votre prospect vous invite à clarifier votre proposition. Vous pouvez même le mettre en contact avec des clients satisfaits qui avaient les mêmes objections, une bonne référence au bon moment. D’autres craintes seront plus difficiles à gérer, par exemple si votre produit ne propose pas une fonctionnalité clé : dans ce cas, soit vous avez une autre solution, soit vous acceptez le fait que votre offre ne convient pas. Si le prospect vous dit qu’il n’a pas de budget cette année ou que le prix est trop élevé, méfiez-vous. C’est l’argument le…