Gérer les conflits

Peut-être pensez-vous que passer par des canaux de vente indirects est un bon moyen d'éviter d'avoir à gérer une force de vente... Ce n'est pas tout à fait vrai. Avec les canaux de vente indirecte, il va falloir que vous vous impliquiez dans la vente de vos produits or les problèmes qui touchent les forces de vente directe sont également présents dans les canaux de vente mais en plus il y aura des difficultés dues au fait que cette force de vente n'est même pas la vôtre. Vous allez couramment rencontrer les mêmes difficultés : manque de proactivité des vendeurs pour la prospection, des excuses diverses et variées pour expliquer le manque de résultats, l'absence de compétences dans la vente de vos produits et parfois des équipes qui manquent d'efficacité. Pour vous donner un exemple, une entreprise qui vendait des livres de droit social avait un service de télévente en interne mais faisait aussi appel à des prestataires, toujours en télévente. Le service interne était toujours 30 %…