Gérer des canaux de vente à l'aide de cinq actions

Signer des distributeurs et des intermédiaires, c'est bien. Ensuite il faudra gérer cette relation au jour le jour. Je vous propose cinq actions indispensables pour gérer les canaux de vente. Premièrement, fixez-vous des objectifs généraux, mais aussi particuliers. Par exemple le nombre de nouveaux clients chaque mois, canal de vente par canal de vente. Le succès commercial et la définition d'objectifs vont souvent de pair et ces objectifs permettent de définir des étapes qui facilitent la mesure de la réussite. Deuxièmement, fixer des règles. Gérer de nombreux canaux de vente nécessite une gestion régulière de conflits. Vous devez appliquer strictement les règles qui sont établies dans le contrat pour démontrer l'impartialité de votre entreprise. Bien entendu, les règles liées au partage des commissions, à la répartition géographique et à toute autre question commerciale doivent être décidées en amont et intégrées dans le contrat avec votre intermédiaire. Cela évite ainsi qu'un collaborateur ou un partenaire finisse par se sentir lésé. Troisièmement, dites clairement ce qui doit être vendu et à qui. Savoir qui vend quoi et à qui est indispensable et il vous faudra bien connaître ce que vos canaux de vente savent vendre ou pas. Cela vous permettra d'optimiser la répartition des territoires, des clientèle et des produits. Quand vous lancez de nouveaux produits, vous avez intérêt à organiser une formation sur la façon de vendre ces nouveautés. Quatrièmement, créer des outils de communication marketing et commercial pour chacun de vos canaux de vente. Vous devez aider vos partenaires à parler de vos produits et à convaincre le client final. Cela doit inclure, certes les plaquettes commerciales, mais également les e-mails types, les éléments de langage, des vidéos ou même des études de cas si votre produit ou votre service est plus complexe à vendre. Les besoins des différents canaux de vente ne sont pas identiques et votre équipe marketing va probablement devoir créer des supports de communication spécifiques. Par exemple, ce n'est pas pareil de promouvoir vos produits sur un site de vente en ligne et de promouvoir vos produits quand ils sont en vente chez un détaillant. Il faut avouer que cela peut devenir complexe à gérer pour votre équipe marketing. Et si celle-ci se résume à une seule personne, elle n'aura pas le temps physique de gérer la communication de canaux de vente trop nombreux. La question qu'il faudra alors se poser est : faut-il embaucher, ou bien réduire le nombre de canaux de vente ? L'équation est assez simple : est-ce que le salaire de votre salarié sera compensé par la marge dégagée dans les canaux de vente dont il aura la charge ? Si la réponse est oui, recrutez. Cinquièmement, formez vos partenaires et vos commerciaux. On sait quels sont les avantages de la formation, mais beaucoup cherchent des excuses pour ne pas former. L'excuse classique est l'impossibilité de trouver un créneau, qui oblige à repousser à plus tard, puis à plus tard et à plus tard. Et plus tard n'arrive jamais. Une autre excuse est l'impression de perdre de l'argent car on n'est pas sur le terrain, on se dit qu'on sait déjà faire et que ce n'est pas la peine de se former. Et vos partenaires pensent également cela. Du coup, demandez-vous plutôt quelles sont les conséquences de ne pas se former. Que se passe-t-il si les techniques de prospection sont inappropriées ? Quelles sont les conséquences si les commerciaux sont mal perçus ? Combien de temps va perdre la force de vente de votre partenaire si elle n'a pas les bons arguments ? La vente est un processus d'amélioration continue, et arrêter de se former pour évoluer aboutit à des ventes en dessous du potentiel. Comme les vendeurs se plaignent en général du temps perdu en formation, c'est le rôle d'un manager de décider pour eux et d'expliquer pourquoi il faut se former sur de nouvelles techniques. Vous pouvez aussi organiser des réunions de partage d'informations entre les différents acteurs de vos canaux de vente. Évidemment, dès lors que ces canaux de vente ne sont pas en concurrence, si vos produits évoluent, vous devez de nouveau reprendre vos supports marketing et former votre force de vente directe, comme indirecte. Bref, votre mission est de faire en sorte que vos forces de vente directe et indirecte n'aient pas à faire d'autres efforts que d'être sur le terrain. Facilitez leur travail de vente le plus possible.