Comprendre le rôle du directeur de canaux de vente

On peut dire que le directeur de canaux de vente est le manager des forces de vente indirecte et en général on l'appelle directeur des ventes régionales ou directeur des ventes nationales. Dans tous les cas, son rôle doit être correctement défini sous peine de nuire à la croissance des ventes. En effet derrière ce titre peuvent se cacher deux fonctions différentes. La première consiste à identifier et d'ouvrir de nouveaux canaux de distribution, que ce soit à travers des distributeurs, des détaillants ou des courtiers. Cette fonction est plutôt celle d'un commercial qui essaye de convaincre des intermédiaires. La deuxième fonction correspond à l'animation et au développement des canaux déjà existants pour augmenter les ventes. Cette fonction est plutôt celle d'un responsable marketing ou celle d'un directeur des ventes. Comme les compétences ne sont pas forcément les mêmes pour ces deux fonctions et parce que chacun a une appétence plutôt pour l'une ou l'autre quand une entreprise a…