Former les commerciaux en place

Les commerciaux sont généralement des gens optimistes avec une grande confiance en soi. Le point négatif de cela, c'est qu'ils pensent souvent n'avoir rien à apprendre. Et pourtant, quand on demande aux chefs d'entreprise, « que devez-vous faire pour améliorer les performances des équipes commerciales ? », les réponses d'une étude de Proudfoot sont dans l'ordre d'importance : former les commerciaux, mieux encadrer l'équipe, soutenir davantage les équipes. Et cela devrait vous encourager à déléguer certaines tâches à d'autres services de l'entreprise. Et quatrièmement, changer le programme d'incitation par primes. Et intéressant, étoffer l'équipe ne vient qu'en toute dernière position, à la fin. Vous voyez, la formation des commerciaux est considérée comme l'action la plus efficace pour améliorer la performance d'une équipe commerciale. Bon, très bien. Mais sur quoi former ? L'enquête que j'évoquais demande aux chefs d'entreprise comment ils perçoivent les compétences de leurs commerciaux sur les quatre éléments suivants : prospection, présenter le produit, faire en sorte que le rendez-vous débouche sur une vente. En d'autres termes, c'est ce qu'on appelle le closing. Et enfin, la capacité à consolider la relation client. L'analyse des résultats de l'enquête montre que les dirigeants estiment que leurs commerciaux pourraient s'améliorer sur toutes ces compétences et surtout sur la conversion de prospects en clients. La compétence prospecter semble moins retenir l'attention même si une entreprise sur trois estime que la compétence en prospection de leurs commerciaux est moyenne. C'est un peu paradoxal. Bien que la fonction vente se prête bien à l'évaluation, de nombreuses entreprises n'ont pas défini d’axes précis d'amélioration de l'efficacité des commerciaux. La formation est un levier essentiel de la progression des équipes commerciales et cela d'autant plus que le résultat peut se faire sentir très vite. Par exemple, une formation à la prospection téléphonique peut faire augmenter rapidement la rentabilité d'un service commercial en augmentant le nombre de nouveaux clients. Il va falloir également ajouter une formation qui n'est pas directement liée au métier de commercial mais qui est indispensable. C'est une formation à l'organisation du temps et à la priorisation des tâches. En effet, nous avons vu que l'organisation était un élément qui pouvait diminuer la rentabilité commerciale. Enfin, si vous demandez aux commerciaux s'ils veulent suivre une formation, il est probable qu'ils déclineront l'invitation car, comme ils manquent de temps, ils ont toujours l'impression de perdre du temps en formation. Or, la formation augmentera leur rentabilité. Vous devrez donc passer outre leurs avis et imposer des formations qui leur permettront d'améliorer leur rentabilité.