Poser des questions de responsabilisation

Il est possible que, durant une séance de coaching avec l'un de vos commerciaux, celui-ci oublie que c'est à lui de résoudre son problème car il s'est mis dans la posture passive de l'employé face à un manager. Des questions de responsabilisation vont vous aider à lui rappeler qu'il doit être l'acteur de son progrès et cela permettra d'augmenter la motivation du vendeur à s'améliorer. il faut s'adresser aux commerciaux avec « vous » dans la question, bon, ou « tu », si vous les tutoyez, parce que ça permet de les inclure dans l'action à travers la question. Évitez de dire, par exemple : « Ce serait bien de commencer la semaine prochaine. » ou encore, toujours à éviter : « Je pense que vous devriez faire tel truc. » ou bien : « Quels les objectifs pour notre prochain entretien ? » Dites plutôt : « Quels objectifs voulez-vous atteindre le prochain trimestre ? » « Quelle est, pour vous, la prochaine étape ? » « À quoi voulez-vous aboutir durant cette séance de coaching ? » « Que…