Poser des questions courtes

Quand vous coachez un commercial qui doit résoudre un problème, assez naturellement, vous allez avoir envie de chercher des solutions. Si vous vous permettez de poser des questions très longues et très nombreuses, vous avez de grands risques de distiller votre propre solution, sans vraiment vous en rendre compte. C'est pour cela qu'il faut faire des questions courtes. Par exemple, si on demande : « Pensez-vous avoir un problème avec la prospection, vu que vous n'arrivez pas à identifier plus de 20% des prospects comparé aux objectifs qui ont été fixés pour l'équipe ? Alors que votre collègue, Monsieur Dupont, crée 30 nouvelles fiches de prospects par semaine. » Vous avez compris qu'il est difficile de répondre autre chose que « oui ». Et si la pression ressentie est forte, le commercial risque juste de ne même pas répondre. Oui, il n'est pas idiot, il a bien compris que c'était pas une vraie question. Il faut donc poser la question suivante : « Est-ce que vous vous sentez à l'aise…