Identifier les étapes du coaching

Quelles sont les étapes d'une séance de coaching ? Première étape : le point sur les actions. Vous commencez par faire un point par les actions qui ont été menées par votre commercial depuis la dernière fois. Qu'a-t-il décidé ? Qu'a-t-il finalement fait sur le terrain ? Cette étape vous permet de voir quels ont été les effets, à court terme, de la séance précédente. Chaque séance démarre par un retour sur les mises en action et l'évolution de la situation depuis la séance précédente. Après l'évaluation des points positifs, les leçons à tirer, l'entretien se poursuit sur le sujet du jour. Deuxième étape : vous abordez le sujet que vous avez choisi pour la séance. Ce sujet varie en fonction de l'avancement et de la progression de votre commercial dans la direction que vous voulez lui faire prendre. Quand je dis « la direction que vous voulez lui faire prendre », c'est, par exemple, augmenter l'effort qu'il met en prospection. Une fois le sujet établi, vous allez poser des questions pour faire réfléchir votre commercial. On verra lesquelles plus tard. C'est là que vous devez faire preuve de flexibilité, car vous ne savez pas forcément comment va évoluer la discussion et l'entretien se doit, évidemment, d'être interactif. Troisième étape : la fixation des objectifs. Au fur et à mesure de la séance, vous allez fixer les objectifs à atteindre et choisir les actions concrètes et leurs délais. La fin de l'entretien consiste à récapituler le plan d'action et son calendrier. Comme vous le voyez, sur le principe, la structure d'une séance de coaching est très simple : faire le point, parler d'un sujet choisi et de son avancée, et finir sur de nouveaux objectifs.