Comprendre ce que n'est pas le coaching

Je vais vous présenter deux situations qui sont considérées, à tort, pour être du coaching. Première situation : la mini-séance de debriefing qui consiste à demander à un commercial : « Comment s'est passé votre rendez-vous ? » Et le commercial fait un résumé. Ce n'est pas du coaching, car cet entretien aide le responsable des ventes à comprendre la situation, mais cela n'apporte rien au commercial qui, lui, n'apprend rien de particulier. Deuxième situation : avant un rendez-vous important, le responsable commercial explique précisément au commercial, comment il doit se comporter et ce qu'il doit dire. Il s'agit, en fait, d'une mini-formation mais ça ne pousse pas le commercial à s'approprier une compétence en particulier, ne l'aide pas à être autonome. Pire, cela risque, dans certains cas, de transformer les commerciaux en robots qui exécutent les ordres aveuglément. Et cela diminuera même l'efficacité de l'équipe de vente. Les techniques de coaching sont de plus en plus utilisées…