Créer une stratégie de commercialisation

Votre business plan doit présenter votre stratégie de commercialisation, sur le plan de la communication pour faire connaître votre produit, et en matière de livraison. Comment allez-vous atteindre vos clients ? Quels canaux allez-vous utiliser ? Pour leur vendre votre produit ou service, et pour le livrer. Opterez-vous pour des ventes directes ? Passerez-vous plutôt par un distributeur ? Comment allez-vous faire parler de votre produit ou de votre service ? Utiliserez-vous un partenariat ? Ou des licences ? Vous devez comprendre les principes économiques de ces canaux. Par exemple, les distributeurs gardent une partie de ce que vous gagnez, mais ils assurent la distribution pour vous et peuvent commercialiser le produit efficacement. En vendant votre produit directement aux consommateurs, vous ne payez pas de commission, mais ce n’est pas gratuit pour autant. En effet, vous devez faire plus de marketing et assurer vous-même la logistique pour livrer les produits. Vos décisions en matière de commercialisation seront ensuite prises en compte dans votre plan financier. Quelques exemples. Pour les biens de grande consommation comme des céréales vendues en grande surface, le fabricant fait sa publicité à la télé, à la radio ou dans la presse. Mais ce n’est pas de la vente directe. Il fait appel à un partenaire de distribution. Ses produits sont vendus par les grandes surfaces. Autre exemple, les livres. Les livres passent par plusieurs canaux, aussi bien pour la communication que pour la commercialisation. La communication peut se faire directement sur un site web, et c’est ce que j’ai fait pour mon livre, j’ai créé un site dédié pour le promouvoir auprès des consommateurs. Nous le leur vendons par le biais de canaux de distribution comme Amazon. Le livre est également vendu dans des magasins physiques, par exemple à la Fnac. Et via les distributeurs qui fournissent les libraires. Ils vont dans les librairies indépendantes pour promouvoir et vendre le livre. Pour faire connaître un livre aux clients, nous avons donc le site de l’auteur, les suggestions d’Amazon, les sites des maisons d’édition, les critiques et les magazines spécialisés. Parfois, il y a aussi des présentations en direct. Vous pouvez donc utiliser plusieurs canaux pour faire découvrir votre produit aux consommateurs et pour le mettre entre leurs mains. Quand vous rédigez votre business plan, définissez ces deux types de canaux et assurez-vous de bien comprendre les principes économiques de chacun.