Comprendre les clients et les tendances

Votre business plan doit présenter les principales tendances client et tendances de marché que vous rencontrerez. Et surtout, il doit préciser comment vous allez y faire face. Quelles sont ces tendances ? Vous sont-elles bénéfiques ou vous nuisent-elles ? Le marché est-il en croissance, stable ou en baisse ? Le marché est-il fragmenté ou bien consolidé ? Comment les acteurs se comportent-ils ? Y a-t-il des acquisitions ou alors des cessions ? En ce qui concerne les tendances client, qui prend les décisions d’achat ? Ces tendances évoluent-elles ou non ? Pensez aux autres produits et services dont vos clients ont envie et besoin : y a-t-il des tendances émergentes, les clients demandent-ils de nouveaux produits ? Vous pourrez trouver ces informations dans des études de marché, en organisant des groupes de réflexion, et en analysant la concurrence. Pour mon entreprise de formation, je sais qu’à chaque récession, la formation est le premier domaine dans lequel les clients arrêtent d’investir, ce qui nous nuit. Face à une récession potentielle, nous choisissons de vendre des formations à plus de clients, et en parallèle, nous intensifions nos activités de développement commercial. À l’issue de ces récessions quand la croissance reprend, les clients recommencent à investir dans la formation, ce qui nous aide. Pour tirer parti de ces tendances, nous choisissons alors d’augmenter nos tarifs ou d’augmenter le volume des formations. Concernant les tendances côté clients ou acheteurs, pour notre entreprise, les acheteurs types sont les RH ou les services de formation et développement. Mais quand une entreprise croît, les chefs des unités d’affaires jouent un plus grand rôle dans les achats, car ils prennent les décisions d’investissement : ce sont donc eux qu’il faut alors cibler. Nous comprenons cette tendance et nous réagissons. En période de croissance, nous cherchons aussi les services et sujets de formation supplémentaires que nous pourrions proposer pour répondre à la demande du marché. Pour votre business plan, définissez les grandes tendances et les stratégies que vous comptez utiliser pour faire face aux tendances négatives ou tirer parti des tendances positives.