¿Cómo capturar rápidamente la atención de la audiencia?
Estos días he conversado sobre dos posibilidades:
Tirar un anzuelo y empezar por el final.
1/ Tirar un anzuelo
El 2018 postulamos con Living Knowledge al capital Semilla de Corfo. Llegamos a la etapa final: con una buena idea y un gran pitch (el mejor, nos dijeron). Comenzaba así:
“En Chile, el 25% de las muertes son debidas al cáncer.”
No íbamos a curar el cáncer. Pero sí podíamos ayudar a quienes querían prevenirlo, porque podíamos mejorar sus decisiones con evidencia oportuna y clara.
Lo del cáncer era un gancho: un anzuelo para llevar a la audiencia a la siguiente línea:
“Si te digo que este nuevo cereal previene la aparición del cáncer, qué haces: ¿me crees o no?”
Con la audiencia ya instalada en un problema grande y urgente, la relevancia de nuestra inquietud se amplificaba. Y esa inquietud era que somos incapaces de verificar si los beneficios de salud que nos prometen son reales o no.
La alta mortalidad del cáncer era un gancho, pero bueno: era real, nos interesaba y mostraba el ámbito donde queríamos impactar.
2/ Empezar por el final
Acabo de editar el cierre de ese pitch del 2018. Quedó así:
“Queremos que Chile sea una potencia alimentaria: que acelere el desarrollo de nuevos productos y construya su base científica en días, no en años. En Living Knowledge entregamos la evidencia clave y a la velocidad justa para alcanzar esos objetivos. Entregamos conocimiento relevante y vivo, para que el mercado confíe en las promesas de la industria chilena y los consumidores del mundo se alimenten mejor.”
Antes de que suene un teléfono o alguien se tenga que ir, la idea central ya quedó instalada. La desventaja: dependes de la complicidad y trayectoria de la audiencia para que tu idea resuene.
Ahora, si tienes una audiencia cercana, conocida, puedes confiar en que lo harán bien.
Por eso Nancy Duarte, en una charla del 2018 para Khosla Ventures, les recomienda a las startups comenzar por la conclusión, por la promesa de un “new bliss”:
“Here's how humans are going to flourish because of my technology”.
En el entorno de esas startups, los potenciales inversionistas “son inteligentes y lo ven casi todo”, promete Duarte. Entonces la startup puede hacer en seguida su llamado a invertir: “esto es lo que necesitamos de ustedes para que nuestra visión se haga realidad”.
3/ El final es el comienzo
El de arriba es, efectivamente, un final: el final “lógico”, el desenlace de la aventura de una startup. Al mismo tiempo, es su idea central: la idea que hace que exista. Por eso es interesante escucharla apenas comienza la charla.
Comunicar rápido la idea central es un acto de empatía: respeta el tiempo de la audiencia y, en lugar de obligar a esperar, invita a participar. Por ahí va la cosa: en un pitch o una presentación interna… o en una propuesta escrita, por qué no.
El link al video va en los comentarios.
#storytelling #pitch #duarte
Directora General, Institución para el Bienestar Qué y Cómo, A.C. Fundadora y miembro del Patronato en Aquí Nadie Se Rinde, I.A.P.
3 mesesAquí Nadie Se Rinde, I.A.P.