Ocho conceptos de la psicología claves en ventas

¿Cuál es la palabra favorita de un vendedor? «Sí». Para cerrar una venta, necesitamos un sí. Sí a tus condiciones y precios, y a todo lo que ofreces. Sin embargo, sabemos que conseguir un sí suele costar. Para hacerlo más fácil, debes conocer algunos conceptos básicos de la psicología. En la mayoría de ventas, entran en juego ocho conceptos psicológicos que se llevan estudiando desde hace muchos años. Si los aplicas de manera estratégica en tu proceso, aumentarás la probabilidad de que te digan que sí. Vamos a verlos. Uno, la reciprocidad. Cuando alguien nos da algo, sentimos la obligación de corresponderlo. Si lo piensas, en realidad lo aprendemos desde pequeños. A los niños les enseñamos que, ante un gesto amable, respondan con «gracias», que cuando alguien hace algo por ellos, se espera un gesto afectuoso a cambio. La reciprocidad se relaciona con las ventas porque cuando haces algo por un cliente potencial, le resultará más fácil hacer algo por ti. El siguiente concepto es la simpatía. Nos es más fácil decirle que sí a un amigo, a alguien que conocemos y nos agrada, así como es más probable que le digamos que no a alguien extraño por quien no sentimos afecto. Imagina que alguien te pide que el fin de semana le ayudes con su mudanza. Si es tu amigo, probablemente accederás, y si no lo conoces, te costará menos responder que no. A veces no se trata de lo que nos piden, sino de quién nos lo pide. Si dedicas tiempo a conocer a tus clientes potenciales y a forjar una relación con ellos, te prestarán mucha más atención. Tres, la influencia social informativa explica que cuando no estamos seguros de qué hacer, nos fijamos en lo que hacen los demás. Seguro que conoces el término de «presión social» al hablar de los adolescentes. Pues la influencia social es lo mismo, pero para los adultos. Somos criaturas sociables y nos sentimos más cómodos acompañados, así que nos resulta más natural coincidir con la mayoría. Un cliente potencial se sentirá más dispuesto a probar un producto si sabe que alguien semejante a él ya lo utiliza. Cuatro, la credibilidad describe que cuando el que nos da un consejo es alguien inteligente o experto, nos sentimos más tranquilos. De hecho, en la presencia de expertos nos sentimos tan cómodos que nuestro espíritu crítico se reduce. Por eso nos cuesta menos seguir las recomendaciones de los expertos. ¿Tus clientes potenciales están al tanto de tus competencias? Cinco, la coherencia hace referencia a la presión psicológica interna que sentimos, así como la presión social externa, para ser coherentes con lo que decimos y hacemos. Muchos nos sentimos mal si decimos una cosa y hacemos otra, y como no nos gusta sentirnos mal, intentamos respetar nuestras creencias para ahorrarnos esa sensación. Los buenos vendedores saben hacer las preguntas apropiadas apelando a la coherencia. Seis, la privación hace que nos mueva más lo que podemos perder que lo que podemos ganar. Daniel Kahneman ganó un premio Nobel por su trabajo en esta área cuando demostró que el dolor que sentimos al perder algo duplica a la satisfacción que sentiríamos si lo ganásemos. Es decir, perder 100 dólares nos duele más que la alegría que tendríamos al encontrar la misma cantidad. ¿Qué se perderá el cliente si no te sigue a ti, a tu empresa o tu recomendación? Si quieres conseguir algo de él, debes destacar esta pérdida potencial. Siete, la comparación y el contraste. Son los términos que aplicamos para describir que siempre hacemos comparaciones. ¿Es alto? Quizá una persona sea la más alta de la escuela, y a la vez, la más baja del equipo de baloncesto. ¿Ese auto es caro? Sí, cuesta mucho más que lo que pagué por mi primer auto, pero alguien me puede decir que no es tan caro como el suyo. Alto y bajo, caro y barato… Todo se analiza en relación con algún punto arbitrario de comparación. No tomamos decisiones de la nada, sino que siempre comparamos una cosa con otra, sobre todo en las ventas. para que los clientes valoren su producto o servicio, los buenos vendedores hacen las comparaciones oportunas. Por último, «porque». Esta es una palabra mágica. Si empiezas una petición con «porque», aumentarán las probabilidades de que te respondan que sí. Por ejemplo, quieres que tu hija recoja el lavaplatos. «¿Puedes vaciar el lavaplatos?» no será tan eficaz como «Por favor, vacía el lavaplatos, porque los invitados están a punto de llegar». Es la misma petición, excepto que la segunda va acompañada de un motivo. Cuando le hagas una recomendación a un cliente potencial, dale un motivo con la palabra «porque». En este curso, iremos conectando estos términos con los distintos pasos del ciclo de ventas, para que tu trabajo sea más fructífero. Por ahora, considera cómo vendes tú y cómo podrías incorporarlos en tu proceso.