¿Cómo se negocia con éxito con los empresarios?

1 Conoce tu propuesta de valor

Antes de entrar en cualquier negociación, es necesario tener una idea clara de qué valor se puede ofrecer a los emprendedores, más allá del dinero. ¿Qué experiencia, red, reputación y recursos puede proporcionar para ayudarlos a hacer crecer su negocio? ¿Cómo puede diferenciarse de otros inversores y alinearse con su visión y misión? Comunicar su propuesta de valor de manera efectiva puede ayudarlo a establecer confianza, credibilidad y relación con los empresarios, y también justificar sus términos y condiciones.

2 Entender su motivación

Otro paso clave es entender qué motiva a los emprendedores, tanto personal como profesionalmente. ¿Cuáles son sus metas, necesidades, desafíos y preocupaciones? ¿Cuáles son sus expectativas, preferencias y suposiciones? ¿Cuáles son sus no negociables, compensaciones y factores decisivos? Al hacer preguntas abiertas, escuchar activamente y empatizar con su perspectiva, puede obtener información sobre sus intereses y prioridades, y también descubrir cualquier problema o conflicto oculto que pueda afectar la negociación.

3 Sé flexible y creativo

Negociar con los empresarios no es un juego de suma cero, donde una parte gana y la otra pierde. Más bien, es una oportunidad para crear valor para ambas partes, encontrando soluciones que satisfagan sus intereses mutuos y aborden sus preocupaciones. Para hacer esto, debe ser flexible y creativo, y evitar quedarse atascado en posiciones fijas o términos rígidos. En su lugar, explore varias opciones, escenarios y alternativas, y use criterios objetivos y puntos de referencia para respaldar sus propuestas. Por ejemplo, puede negociar sobre valoración, capital, dilución, asientos en la junta, hitos, adquisición y cláusulas de salida, entre otros aspectos.