Last updated on 1 jul 2024

A continuación, te explicamos cómo puedes navegar por complejas negociaciones comerciales internacionales como un líder.

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

Navegar por las negociaciones comerciales internacionales requiere un toque hábil y una comprensión matizada de las dinámicas interculturales. Cuando trabajas en el extranjero, estas negociaciones pueden ser aún más complejas, con barreras lingüísticas, diferentes prácticas comerciales y consideraciones legales que añaden capas de dificultad. Sin embargo, con el enfoque y la mentalidad adecuados, puede liderar estas negociaciones con éxito. Tanto si eres un ejecutivo experimentado como si eres un recién llegado a la escena internacional, las siguientes estrategias te ayudarán a navegar a través de las complejidades de los acuerdos comerciales globales con confianza y perspicacia.

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1 Visión cultural

Comprender el contexto cultural de sus contrapartes internacionales puede hacer o deshacer una negociación. Antes de entrar en discusiones, investigue la etiqueta comercial, los estilos de comunicación y las tácticas de negociación que prevalecen en el país respectivo. Por ejemplo, en algunas culturas, construir una relación personal es esencial antes de que se pueda hablar de cualquier negocio. Reconocer y respetar estos matices; Esto no solo le ayudará a evitar pasos en falso, sino que también demostrará su compromiso con una asociación respetuosa y a largo plazo.

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Dumisani T Ntuli Ntuli

LLM Shipping Law University of Cape Town
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Be mindful of the undesirable global culture of corruption that happens to thrive in many cultures and jurisdictions. Understanding this will help you navigate cautiously and remaining on the right path avoiding at all times any that is illegal.

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2 Preparación estratégica

La preparación es clave en cualquier negociación, pero es aún más crítica cuando se trata de partes interesadas internacionales. Empieza por establecer objetivos claros y entender tus límites. Identifique los factores no negociables y los posibles factores decisivos de su parte. Infórmese sobre los objetivos y limitaciones probables de la otra parte. Además, tenga en cuenta cualquier factor externo, como el clima político o las condiciones económicas , que puedan influir en el resultado de la negociación. Armado con este conocimiento, estará en una posición más sólida para navegar por el panorama de la negociación.

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Dumisani T Ntuli Ntuli

LLM Shipping Law University of Cape Town
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Your preparation will be incomplete without understanding the negotiation appetite of the other side. Understanding their pressure points and as well as their negotiating style will help in sharpening yours. Look through their historic performance and the size or scale of their most recent deals will help in the crafting of your own pitch. Understand and appreciate their strategic value chain activities in order to be able to offer recommendations for improvement.

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3 Claridad en la comunicación

La comunicación clara trasciende las barreras lingüísticas en las negociaciones internacionales. Para asegurarse de que se entiendan sus puntos, use un lenguaje sencillo y evite los modismos que pueden no traducirse bien. Si trabaja con un intérprete, hable directamente con su contraparte, no con el intérprete, para mantener el compromiso y mostrar respeto. Confirme la comprensión pidiendo comentarios y resumiendo los puntos clave. Este enfoque minimiza los malentendidos y fomenta una atmósfera de colaboración.

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4 Conocimientos legales

Las negociaciones internacionales vienen con su propio conjunto de desafíos legales. Familiarícese con las leyes y regulaciones relevantes que rigen las prácticas comerciales en el país con el que está negociando. Esto incluye comprender las variaciones de la ley contractual, las implicaciones fiscales y los acuerdos comerciales que puedan aplicarse. Consulte con expertos legales que se especialicen en derecho internacional para asegurarse de que los acuerdos cumplan y protejan sus intereses. Esta diligencia debida es crucial para evitar costosos errores legales.

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5 Inteligencia Emocional

La inteligencia emocional es una herramienta poderosa en el arsenal de cualquier líder, especialmente en el contexto de las negociaciones internacionales. Estar en sintonía con las señales no verbales y las corrientes emocionales subyacentes puede darte una ventaja. Presta atención al lenguaje corporal, al tono de voz y a otras señales sutiles que puedan indicar cómo se siente tu contraparte. Al ser empático y receptivo a estas señales, puede ajustar su enfoque en tiempo real, generando confianza y compenetración.

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6 La paciencia vale la pena

Por último, la paciencia es una virtud en las negociaciones comerciales internacionales complejas. Apresurarse a cerrar un trato puede dar lugar a descuidos y errores. Tómese el tiempo para comprender todos los aspectos de la negociación y permita las idas y venidas que puedan ser necesarias para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Recuerde que en muchas culturas, las negociaciones son un proceso lento e intentar acelerarlas puede ser visto como irrespetuoso o agresivo. Su paciencia demostrará respeto por el proceso y, en última instancia, puede conducir a mejores resultados.

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7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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Daniel Z.
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When negotiating with a Chinese company, take the time to understand their emphasis on relationship-building. Invest in social events, dinners, and informal conversations to build rapport before diving into formal discussions. This demonstrates respect for their cultural norms and increases the likelihood of a successful outcome. Before entering negotiations with a Brazilian firm, research their recent deals, performance history, and strategic value chain activities. Identify potential areas for improvement and tailor your pitch accordingly. Understand their negotiation style, which may involve more flexibility and a focus on relationship-building than a strictly transactional approach.

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1 Visión cultural

2 Preparación estratégica

3 Claridad en la comunicación

4 Conocimientos legales

5 Inteligencia Emocional

6 La paciencia vale la pena

7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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2 Preparación estratégica

3 Claridad en la comunicación

4 Conocimientos legales

5 Inteligencia Emocional

6 La paciencia vale la pena

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