Te enfrentas a un negociador obstinado en una discusión contractual. ¿Cómo romper su resistencia?

1 Entiéndelos

Para romper la resistencia de un negociador, primero esfuérzate por comprender su posición e intereses. Escuche activamente y haga preguntas de sondeo para descubrir las razones subyacentes de su terquedad. Puede deberse a experiencias pasadas, a la presión de su propio equipo o a necesidades específicas que intentan satisfacer. Al demostrar empatía y demostrar que estás realmente interesado en su perspectiva, puedes construir una buena relación y confianza. Esta base es esencial para hacer avanzar las negociaciones y encontrar un terreno mutuo.

2 Construya apalancamiento

Aumentar el apalancamiento es clave en las negociaciones. Esto no significa recurrir a tácticas duras, sino más bien identificar lo que tienes que la otra parte valora. Podría ser un servicio único, términos favorables o incluso una fecha límite que funcione a su favor. Utilice esta influencia de manera reflexiva para influir en la negociación en una dirección que lo beneficie a usted, sin alienar a la otra parte. Recuerde, el apalancamiento tiene que ver con la persuasión, no con la coerción; Es un medio para guiar la discusión hacia un resultado beneficioso para todos.

3 Opciones de oferta

Cuando se enfrenta a la resistencia, ofrecer múltiples opciones puede cambiar las reglas del juego. Presentar alternativas muestra flexibilidad y puede ayudar a la otra parte a sentirse más en control del proceso de negociación. También abre vías para soluciones creativas que podrían satisfacer los intereses fundamentales de ambas partes. Cuando se plantean varios escenarios, se anima al negociador obstinado a participar de forma más constructiva a medida que evalúa las diferentes posibilidades frente a sus propios objetivos.

4 Dinámica de cambio

A veces, la propia dinámica de negociación puede contribuir a la resistencia. Si detecta un punto muerto, considere cambiar la configuración o el formato de sus discusiones. Esto podría significar tomar un descanso, mudarse a un lugar neutral o involucrar a un mediador. Un cambio en el entorno puede restablecer las actitudes y reducir la tensión. Además, aportar nuevas perspectivas o experiencia puede proporcionar nuevos conocimientos que ayuden a superar los puntos conflictivos.

5 Enfoque en los beneficios

Enfatizar los beneficios mutuos del acuerdo es una herramienta persuasiva para vencer la resistencia. Destaque cómo el contrato abordará sus necesidades y conducirá a resultados positivos para ambas partes. Esto cambia la conversación de la negociación adversarial a la resolución colaborativa de problemas. Cuando la otra parte ve el valor del acuerdo más allá de sus demandas iniciales, puede volverse más receptiva a un compromiso.

6 Mantente paciente

La paciencia es tu aliada en las negociaciones difíciles. Resiste la tentación de apresurar el proceso o ceder a la frustración. El tiempo puede ser una herramienta estratégica; Demostrar que no estás desesperado por una resolución inmediata a veces puede alentar a la otra parte a reconsiderar su posición. Mantén la calma y mantén el diálogo abierto, ya que esto demuestra tu compromiso de encontrar una solución que funcione para todos los involucrados.

7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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